Бизнес кейсы примеры – Бизнес кейсы, решение кейсов, примеры, рекомендации

Содержание

Бизнес кейсы. Примеры бизнес кейсов. Решения бизнес кейсов.

Введение

Это руководство поможет вам подготовиться к такому испытанию как бизнес-кейсы. Бизнес-кейс (от англ. case) - это популярный инструмент, используемый сегодня работодателями для оценки стратегического и аналитического уровня мышления кандидатов. Кейс состоит из описания ситуации в вымышленной или реальной компании и определенной задачи, которую необходимо решить. Испытуемый должен проанализировать предоставленные ему данные и разработать оптимальное решение для поставленной задачи. 

 

Часть 1. Общая информация по бизнес-кейсам

Как создаются бизнес-кейсы

Свое распространение бизнес-кейсы получили из практики преподавания в западных школах бизнеса: сам кейс-метод зародился в 1870-е годы в Гарвардской школе права, а в бизнес-обучении он утвердился с 1920-х годов.

Поскольку цель любого бизнес-кейса — обучение и/или проверка конкретных умений кандидата, в него закладывается комплекс знаний и практических навыков, которые нужно получить/продемонстрировать, а также устанавливается уровень сложности задания.

Как правило, за основу кейса берется ситуация, произошедшая в конкретной компании. При необходимости бизнес-ситуация заостряется, и в нее закладывается проблема. Чтобы сделать кейс более приближенным к реальности, его обычно готовят в тесном сотрудничестве с представителями заявленной в кейсе или аналогичной ей компании: авторы кейса обсуждают проблему с топ-менеджерами, проводят интервью с сотрудниками, собирают данные из разных отделов. Содержание кейса дополняется данными из открытых источников: отчетов консалтинговых компаний, исследований рынков, информации для инвесторов и т. д.

По статистике, 80% компаний, испытывающих претендентов с помощью кейсов, предлагают задания, связанные со сферой своей деятельности. Но есть и компании, которые любят давать кейсы на отвлеченную тему – например, во время отбора на стажировку одного коммерческого банка часто дают кейсы, не связанные с банковской сферой вообще.Что тут важно понимать? Если вы работаете в фармацевтике, а вам, к примеру, предлагают кейс про FMSG рынок, не стоит злиться или паниковать. Калькой для кейса служит бизнес, в котором вы работаете, и за незнакомыми деталями скрываются привычные бизнес-процессы.

Интересно: в среднем за два года каждый слушатель программы МВА в HBS изучает 500–600 кейсов и тратит на это до 80–90 % своего учебного времени.

 

Что оценивают бизнес-кейсы

В отличие от собеседования, где просто приходится верить на слово кандидатам и их рассказам о себе, бизнес-кейсы позволяют увидеть реальное рабочее поведение оцениваемого и его настоящие профессиональные навыки, поскольку конкретная бизнес-ситуация влечет за собой конкретные действия.

Бизнес-кейсы проверяют кандидатов на умение структурировать сложные, неоднозначные бизнес-проблемы, анализировать разнообразные факты и данные, выделять важные детали, учитывать различные аспекты каждой задачи, формулировать выводы и рекомендации, излагать свои мысли в презентации или в ходе дискуссии. Рекрутерам важно увидеть в соискателе способность излагать свои идеи логично, от причины к следствию, и делать практичные предложения по решению задач. Креативность при решении задач оценивается положительно, при условии, что предложения реализуемы и учитывают имеющиеся ресурсы и ограничения.

Оценка навыков тестируемых в основном проводится с использованием так называемой матрицы компетенций - списка компетенций, важных работодателю на открытой позиции и проверяемых в данном кейсе. Матрица может иметь различные виды и зависит от набора оцениваемых компетенций. Но есть общие компетенции, которые закладываются в оценочные матрицы: целеустремленность, клиентоориентированность, коммуникативность  и т.д. Соискателю выставляется оценка, например, от 1 до 5 баллов по каждой позиции. В конце данного руководства вы сможете ознакомиться с компетенциями, которые, как правило, присутствуют в большинстве оценочных таблиц. Основные навыки, которые оцениваются в процессе решения бизнес-кейсов, представлены ниже:

test-help.com

Готовься к кейсам, которые помогут попасть на работу мечты

Лучшие работодатели из самых разных отраслей от ритейла до нефтедобычи в последнее время стремятся брать на работу только кандидатов с высоким потенциалом – а чтобы его выявить, прогоняют соискателей через многоступенчатые процедуры отбора. В итоге столкнуться с кейс-интервью придется не только тем, кто хочет во что бы то ни стало попасть в управленческий консалтинг. Мы собрали информацию о том, как проходят кейс-интервью и что нужно сделать, чтобы к ним подготовиться.


Если вы хотите работать в известной компании и на хорошей позиции, нужно понимать, что рано или поздно с кейс-интервью вы столкнетесь - если не во время отбора, то на этапе продвижения в компании.
На кейс-интервью все становится понятно: интервьюер видит, как вы знаете отрасль, как умеете искать информацию и анализировать, какой опыт у вас есть, что вообще вы собой представляете.
Готовиться к решению кейсов действительно нужно: непосвященного человека такой тип задания запросто может выбить из колеи. Бизнес-кейс – это реальная ситуация из жизни некой компании, которую нужно комплексно проанализировать, чтобы предложить собственный эффективный и, желательно, оригинальный способ улучшить положение. Причем рекрутеры будут ожидать, что вы разберетесь с со всей массой полученной информации, проникнете в самую суть проблемы и найдете верный путь максимально быстро и уверенно.

Все виды отбора, во время которых используются кейсы, можно условно разделить на пять типов: 1) онлайн-тесты на основе кейсов, 2) брейнтизеры, 3) индивидуальные кейсы, 4) командные задания, которые даются на ассессмент-центрах, 5) кейс-чемпионаты. Все они призваны испытать вас на деле, и к каждому из них нужно готовиться со всей ответственностью.

Планируете поучаствовать в отборе в топовую компанию в этом году? Учтите: подготовку следует начинать минимум за 3 месяца. Неделю-две вы потратите на изучение теории, поиск и чтение книг, еще пару недель проведете за пробными интервью, а затем вам стоит для тренировки походить на интервью в компании, в которые вы на самом деле не так уж и хотите устроиться.

Теория

Читать о кейсах все подряд не стоит. Лучше сразу воспользоваться небольшим чек-листом, чтобы понять, в какой именно области вам стоит подтянуть свои знания. Успешный кандидат должен:

1. Уметь структурировать свое решение. Вам обязательно нужно будет разобраться со всеми имеющимися способами структурирования кейсов – фреймворками. Главное - научиться сразу выбирать подходящий и не пытаться применять тот, что вам не подходит. Один из лучших стандартных подходов записан в книге «Crack the Case» Дэвида Оруэлла, бывшего консультанта, который сейчас колесит по миру и проповедует свой подход. Другие инструменты можно найти, например, здесь: https://www.preplounge.com/en/bootcamp.php/case-cracking-toolbox

2. Уметь различать все типы бизнес-кейсов. Если хороший кандидат может использовать стандартные фреймворки для систематического решения проблемы, то крутой кандидат смотрит шире и сразу адаптирует их для конкретного типа бизнес-кейса. Market Sizing, Market Entry, Profitability Case... Все типы можно также найти на сайте PrepLounge :https://www.preplounge.com/en/bootcamp.php/case-cracking-toolbox

3. Научиться раскладывать сложное на простые части. Интервьюер будет внимательно следить за ходом ваших мыслей, и успех здесь зависит именно от того, как вы умеете разбивать самый сложный кейс на простые компоненты.

4. Разбираться в основных методиках бизнес-анализах и ключевых понятиях. На кейс-интервью всегда обращают внимание, насколько хорошо вы владеете аналитическими инструментами решения кейсов. Если вы будете эффективно использовать SWOT-анализ, учитывать принцип Парето и особенности жизненного цикла товара, интервьюер поймет, что с вами можно говорить на равных. Больше инструментов - здесь: https://www.preplounge.com/en/bootcamp.php/business-concept-library

5. Иметь широкий кругозор. Вы можете понять все принципы решения кейсов, но без большой эрудиции - никуда. Вы должны хорошо разбираться в географии, экономической ситуации в мире и отдельных государствах, правильно оценивать демографические особенности разных стран и регионов. Это, пожалуй, самое сложное: такой объем информации не запомнишь даже за пару недель. Следите за новостями политики и экономики, играйте в викторины на своем смартфоне, пролистайте школьные учебники по географии, смотрите документальные фильмы, а главное - больше читайте. Только так можно стать настоящим эрудитом.

6. Уметь быстро считать в уме. Для эффективного решения кейса вам нужно развить хорошие математические навыки. На интервью соображать придется очень быстро, калькулятор вам могут и не дать, а подсчеты столбиком на бумажке будут выглядеть непрофессионально. Для тренировки можно использовать любую свободную минуту – например, складывать в уме номера автомобилей, когда вы идете по улице, или решать задачки в удобных мобильных приложениях типа Elevate.

7. Прочитать лучшую литературу о кейсах. Во-первых, возьмите на вооружение сайт Preplonge.com, на который мы уже ссылались выше. Во вкладке Consulting Skills собрана вся информация о прохождении кейс-интервью: в BootCamp вы найдете статьи, а в Media Library – видео. Также обязательно почитайте:
  • Кеничи Омайе. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски» (Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business) 
  • Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)
  • Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)
  • Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)
  • Марк Козентино. «Про кейсы» (Marc Cosentino. «Case In Point»)
  • Карл Стерн, Майкл Даймлер. «Подход BCG к стратегии» (Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»)
  • Итан Расиэл, Пол Фрига. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем»(Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)
  • Виктор Ченг. «Повторяй за мной» (Victor Cheng, Look Over My Shoulder)

Практика

Практика. Практика. Практика! Освоив всю теорию, следующие пару недель вы обязательно должны посвятить решению кейсов и пробным интервью, в том числе и вполне настоящим - правда, в тех компаниях, куда вы на самом деле не очень хотите. Последнее важно, потому что с первого раза успешно пройти кейс-интервью получается далеко не у каждого, а в некоторых компаниях, таких как McKinsey или BCG, этого шанс выпадает всего пару раз в жизни. Лучше набить все шишки заранее, при отборе в совершенно другую компанию, чтобы во время решающего интервью быть максимально уверенным в своих силах.

1. Самостоятельное решение кейсов. Обязательно посмотрите примеры кейсов на сайтах самих компаний – например, кейсы BCG с их разбором можно найти здесь:http://careers.bcg.com/join/practice_cases.aspx. Есть и независимые сборники – например, от бизнес-школ Wharton и Kellogg, кроме того, студенческие клубы Гарварда и Стенфорда каждый год выпускают свои case books с реальными примерами. Ваша практика ни в коем случае не должна строиться на запоминании кейсов. Обязательно распишите свое решение, отдайте его на проверку знающему человеку и добейтесь от него развернутых комментариев.

2. Пробные интервью. Для самых упорных кандидатов есть специальные сервисы, которые позволяют потренироваться под руководством настоящего консультанта, например, Preplounge.com – он платный, но вы имеете право воспользоваться скидкой от Changellenge >>. В разделе Case Practice > Meet Candidates вы можете познакомиться с опытными консультантами, выбрать себе наставника, связаться с ним по скайпу и попробовать решить кейс. Только в этом случае можно говорить, что вы действительно перешли от теории к практике - но главное, вы получите подробную обратную связь и сможете учесть все свои слабости и сильные стороны при дальнейшей подготовке.

3. Интервью в компаниях с меньшим приоритетом. Подавайте заявки на все возможные программы развития, для попадания на которые следует пройти несколько этапов - тест, ассессмент-центр, индивидуальное интервью... То, что не убивает, делает нас сильнее, а те собеседования, которые мы не смогли пройти, готовят нас к следующим успешным интервью. Вы не потеряете ничего, кроме времени, зато приобретете бесценный опыт и будете гораздо меньше паниковать перед самым важным для вас интервью и решением кейса.

Если вы мечтаете о высшей консалтинговой лиге (о BCG или McKinsey, например), то есть большая вероятность, что вы не успеете подготовиться и за три месяца. Помните, что по факту попасть в такие компании можно только будучи студентом последних курсов, совсем свежим выпускником или уже человеком, получившим MBA. Чтобы не упустить свой шанс, начните серьезную подготовку за 2-3 года. Погружайтесь в бизнес, узнавайте о разных отраслях, учитесь быть командным игроком и выступать перед топ-менеджерами на кейс-чемпионатах – как тех, что проводят сами консалтинговые компании, так и независимых. Такая практика в целом очень эффективна, потому что помогает заранее всему научиться и не провалить самое важное интервью в жизни.

И, конечно, участвуйте в кейс-чемпионатах. На них вас научат решать кейсы, а цена ошибки очень невелика. Ошибаться на чемпионате вообще полезно – вам укажут на недоработку и объяснят, в каком направлении стоит развиваться. А если вы покажете отличный результат, та компания, чей кейс решается на чемпионате, может сразу пригласить вас на этап кейс-интервью, не тратя времени на другие этапы отбора.

Онлайн-тесты на основе кейсов

Problem Solving Test (PST) и его аналоги – это своего рода заочные кейс-интервью с вариантами ответов. PST позволяет рекрутеру заранее узнать, в какой мере кандидат готов работать с реальными бизнес-ситуациями, и одновременно позволяет увидеть, хорошо ли участник воспринимает информацию в письменном виде и в больших количествах. Такие тесты проводятся по-разному – например, при отборе в McKinsey нужно будет приехать в офис и ответить на вопросы теста именно там, а BCG иногда устраивает онлайн-тестирование для кандидатов прямо в вузах.

Как подготовиться? Соискатели с опытом прохождения советуют прежде всего потренировать свои навыки расчетов и обязательно пройти пару пробных тестов. Найти их можно на страницах самих компаний – например, с сайта McKinsey можно скачать документ с подробным описанием Problem Solving Test и пробными задачками (ссылка >>), пример BCG Potential Test также можно найти в свободном доступе (ссылка >>). Пробные варианты помогут разобраться в основных принципах этого этапа и не дадут растеряться во время самого тестирования. Других советов по подготовке вряд ли можно ожидать, так как все тесты – разные, и проверяют они в первую очередь общий бизнес-кругозор, умение считать и делать выводы из данных.

Брейнтизеры

Брейнтизеры – небольшие задачки, связанные с нестандартными расчетами. Например, в обычной жизни никому не придет в голову считать, сколько шариков для пинг-понга влезет в «Боинг 787» - то есть кандидат заведомо окажется перед незнакомой ему проблемой. Когда во время собеседования вам дадут брейнтизер, большая точность не будет иметь решающего значения. Главное – продемонстрировать несколько нетипичных подходов к решению задачи, безупречную логику рассуждений, умение мыслить в нестандартной ситуации и быстро считать в уме. Ту же задачу о «Боинге» и теннисных шариках можно решать, и не зная точных цифр о габаритах самолета и диаметре шаров - достаточно все хорошо прикинуть и сделать все необходимые расчеты, причем вслух, чтобы интервьюер услышал, как вы рассуждаете: «Ширина салона – скажем, метров 6, то есть радиус сечения – 3 метра, а площадь – 3*3*3,14 – примерно 28 метров. Длина салона – 60 метров, значит, объем его примерно равен 1 700 кубическим метрам, или 1 700 000 000 кубическим сантиметрам. Радиус теннисного шарика – сантиметра 2, значит, объем примерно равен 33 кубическим сантиметрам. Получается, что в салоне можно уместить около 50 000 000 шариков – и давайте уберем 15%, поскольку между ними будет оставаться пустое пространство. Думаю, ответ – 38 миллионов шариков».

Как подготовиться? Поискать брейнтизеры можно в интернете – подборки с некоторыми из них из года в год кочуют по социальным сетям, потому что кажутся непосвященным забавным абсурдом. Но к ним стоит отнестись серьезно, а еще нужно обязательно заняться тренировкой своего навыка устного счета. Как мы уже говорили выше, стоит тренироваться каждую свободную минуту - складывать и перемножать в уме номера домов и автомобилей, прикидывать количество прохожих на квадратный метр, пользоваться приложением Elevate (ссылка >>). Можно придумывать собственные брейнтизеры - например, рассчитывать, сколько листьев упадет осенью с деревьев в парке, оценивать, сколько автомобилей в день пересекает конкретный перекресток и так далее. Свежие задачки также можно искать в фейсбуке Preplounge (ссылка >>).

Индивидуальные кейсы

Индивидуальные кейсы – это, пожалуй, самое сложное. Существует целое множество их разновидностей: Profitability Case, Growth Strategy, Market Sizing, Pricing, – и это далеко не полный список (смотри информацию по ссылке >>).
Условно все индивидуальные кейсы можно разделить на два подтипа. В первом случае все задание кейса и сопутствующая информация выдаются интервьюером сразу же, остается лишь все проанализировать и предложить свое обоснованное решение. Часто такие кейсы даются именно в письменном формате – так, например, делают в BCG. Вы получите пару листов A4, на которых будет собрана вся нужная информация о компании и отрасли. Если речь пойдет о повышении доходности розничного сегмента коммерческого банка, у вас на руках могут оказаться финансовые показатели за несколько прошедших лет, основная информация о продуктах, факты о количестве отделений и сотрудников в разных городах, и, конечно, сама задача кейса. Вам нужно будет лишь заняться ситуационным анализом.
Во втором случае приходится играть в вопросы и ответы: интервьюер дает только самую общую задачу, а выяснить все детали, важные для решения, нужно самому кандидату. Здесь важно задавать правильные вопросы – интервьюер будет оценивать, насколько хорошо у вас развиты research skills и коммуникативные навыки.
80% компаний, испытывающих претендентов с помощью кейсов, предлагают задания, связанные со сферой своей деятельности. Если вы собеседуетесь в FMCG, то речь будет идти о производстве и продажах товаров народного потребления, если вы хотите попасть в банк, думать нужно будет о реалиях банковского дела. Но есть и компании, которые любят давать кейсы на отвлечённую тему - во время отбора на стажировку одного инвестиционного банка часто дают кейсы, не связанные с банковской сферой вообще.

Как подготовиться? Изучите универсальные схемы, по которым рекомендуют решать кейсы консалтинговые компании. Например, на сайте McKinsey есть примеры кейсов с подробными разборами решений – http://www.mckinsey.com/careers/join_us/interview_prep. Начинать рекомендуется с выяснения нужных подробностей – именно на этом этапе вы и будете задавать интервьюеру вопросы об отрасли, самой компании, а также уточнять, правильно ли вы поняли поставленную задачу. Подготовиться к этому этапу лучше всего помогут тренировки с реальным партнером, в идеале – с тем, кто уже проходил кейс-интервью и все видел своими глазами. Очень важно также побыть в роли интервьюера и посмотреть, как сверстники будут справляться с той же задачей. Взгляд со стороны поможет понять, чего именно от вас будут ожидать.
После выяснения нужных для начала деталей следует озвучить план будущего решения и определить, будете ли вы пользоваться известным методом или пойдете по собственному пути. Для 80% кейсов можно применить распространенные консалтинговые фреймворки, которые помогут структурировать размышления и прийти к правильному решению. Однако никто не мешает вам найти собственный оригинальный метод – если все получится хорошо, ваша изобретательность произведет на интервьюера отличное впечатление. Почитайте книгу «Case Interview Secrets» Виктора Ченга – она научит думать вне шаблонных подходов (ссылка >>).
Озвучив план решения, нужно переходить к собственно анализу и оценке ситуации. Набить руку помогут пробные кейсы, которые можно найти в открытом доступе.
Наконец, вам останется лишь подвести итоги и сформулировать собственные рекомендации. Вы должны будете рассказать все о том, как вы поняли ситуацию, в чем видите проблему, предложить несколько путей ее решения и выделить самый эффективный. Важно не только не ошибиться, но и выступить убедительно и ясно – уверенно подойти к этому этапу помогут все те же тренировки с живым партнером. Лучше - с опытным интервьюером с Preplounge >>.

Командные кейсы

Командные кейсы встретятся вам во время этапа отбора на ассессмент-центре. Вы будете разбирать задачу вместе с совершенно незнакомыми людьми, которые к тому же являются вашими конкурентами. Здесь в первую очередь обращают внимание на вашу способность работать в команде, умение привести ее к единому решению в сложной ситуации и аргументированно отстоять свою позицию. При этом нельзя быть ни пассивным звеном в команде, ни выскочкой, который мешает всем продуктивно работать.
Вообще, не существует универсальной роли: разным компаниям требуются разные типы сотрудников. Например, в консалтинге нужны исполнительные, грамотные командные игроки и лидеры, а в FMCG ищут людей, которые выдают нестандартное решение и способны убедить в нем остальных. Темы кейсов для командного решения похожи на темы индивидуальных интервью.

Как подготовиться? Шансов, что вам попадется идеальная команда, совсем немного. Нужно учиться работать с разными людьми, а в особо тяжелых случаях – бороться и с собственной застенчивостью. Самый лучший способ тренировки – это практика. Во-первых, стоит подать резюме в максимальное количество компаний, что используют асессмент-центры на этапах отбора. Кроме того, вы можете принять участие в кейс-чемпионатах. Дополнительный плюс таких соревнований – возможность получить обратную связь о ваших навыках решения кейсов и командной игры от судей, которыми обычно являются топ-менеджеры крупнейших компаний от Альфа-Банка до Unilever.
Продолжение следует!

21-дневный образовательный интенсив, созданный по принципам MBA, прокачает вас для крутой карьеры. Вас ждет четыре кейса из разных индустрий: банкинга, консалтинга, IT, FMCG, 20 экспертов с дипломами MBA и более 100 полезных контактов. Успейте подать заявку!

Узнать подробнее >>

changellenge.com

Как составить бизнес-кейс для Executive.ru

Вы хотите использовать интеллектуальный потенциал участников Сообщества для решения своей бизнес-проблемы? Опишите ее в виде кейса и предложите на обсуждение. Подготовить такой материал вам помогут наши рекомендации.

Рубрика «Бизнес-кейс» адресована самым квалифицированным и активным участникам Сообщества Executive.ru. В ее архиве множество бизнес-историй, которые можно взять за образец, если вы приступаете к написанию статьи в формате кейса впервые. Редакция поможет облечь задание в удобную для читателей литературную форму. Но при этом важно, чтобы исходный материал соответствовал основным требованиям к бизнес-кейсу как жанру и правилам публикаций, принятым на Executive.ru.

Во-первых, это должна быть логично выстроенная история из современной бизнес-практики. Такая история имеет завязку (краткую характеристику ситуации), интригу (проблему и задачу), но не имеет конца, то есть решения. Статья должна заканчиваться вопросами к читателям.

Во-вторых, проблемы и задачи, на которыми предлагается подумать, должны быть сформулированы конкретно и ясно.

Во-третьих, кейс должен содержать цифры и факты, которые позволяли бы достаточно точно представить бизнес-контекст, в котором возникли задачи, требующие осмысления. Скажем, мало просто заявить, что компании Х нужен совет, как поднять продажи на падающем рынке. Важно кратко описать стартовые условия, в которых она находится.

  • Какой продукт выпускает, кто ее клиенты?
  • Какие процессы идут на отраслевом рынке, с чем они связаны?
  • Каково место компании среди конкурентов, в чем ее преимущества?
  • Какие методы продаж применяла она до сих пор, и какие результаты получила?
  • Какие недостатки продукта, бизнес-модели, системы управления компании могут осложнить путь к поставленной цели?

Естественно, если кейс будет посвящен интернет-маркетингу, финансам, управлению персоналом или другой области менеджмента, набор информации к размышлению тоже будет другим. Но в любом случае вводных данных должно быть достаточно для подготовки решения.

Идеально оттолкнуться от реальной ситуации в реальной компании. И при этом совсем не обязательно раскрывать то, что называют коммерческой тайной. Есть масса способов обойти этот острый угол: изменить название компании и город, в котором она работает; заменить один продукт на другой, адресованный той же аудитории; пропорционально уменьшить или увеличить показатели. Главное – чтобы бизнес-история была, как говорится, из жизни.

А если вы, напротив, хотите привлечь больше внимания, учредите от своей компании призы для авторов нескольких лучших решений.

После того, как участники Сообщества пришлют в редакцию свои решения, вы выберете среди них лучшее, и победитель получит приз.

Фото: pixabay.com

www.e-xecutive.ru

Что такое кейс в бизнесе? Примеры

Люди традиционно считают практику лучшим учителем, причем это касается почти всех сфер жизни. Не исключение и предпринимательство. Сегодня достаточно новая для российских обывателей методика бизнес-кейсов приобретает значительную популярность и массовость. Она применяется, как правило, в образовании и в деловой среде, например при проведении собеседований. Обсудим виды кейсов в бизнесе, а также рассмотрим конкретные примеры с решениями.

Бизнес-кейс – это…

Метод кейсов придумали гарвардские ученые в начале двадцатого века. Само понятие «кейс» возникло от латинского «casus» – странный, непонятный случай. Специалисты Гарвардской школы бизнеса пришли к выводу, что подходящих учебников для предпринимателей просто нет – старые банально устарели, а новых, актуальных для современного мира, пока не написали. Будущим бизнесменам необходимы практика, реальная жизнь и факты. Поэтому у ведущих менеджеров и успешных деловых людей взяли подробные интервью об их работе (особенно о ее сложностях), впоследствии ставшие основой для создания бизнес-кейсов.

Преподаватели предлагали их студентам для обсуждения, а ученики должны были постараться найти эффективную стратегию, в соответствии с которой необходимо действовать, чтобы преодолеть трудности. Главной особенностью кейсов в бизнесе является то, что верного ответа может фактически и не быть, так как это не математика, где уравнение всегда имеет только одно правильное решение. Для тех, кто работает с головоломками в области бизнеса, важно найти наилучший выход из непростой ситуации – красивый и изящный, не всегда очевидный, но оптимальный. То есть при анализе решений бизнес-кейсов во главу угла ставят индивидуальный подход, умение неординарно мыслить и адекватно и всесторонне воспринимать имеющуюся проблему.

Важно: бизнес-кейс представляет собой подобранный материал, отражающий какую-либо сложную ситуацию в бизнесе (часто реальную, но иногда и выдуманную), которая требует от руководящего звена принятия управленческих решений. В ходе поиска ответа тестируемому человеку необходимо предложить эффективные варианты и обосновать их целесообразность.

В настоящее время можно выделить две основные сферы применения кейсов:

  • процесс обучения студентов;
  • проведение собеседований при приеме на работу.

В России кейс-метод стал получать распространение с 90-х годов. После распада СССР возник некий образовательный коллапс – советские учебники потеряли свою актуальность, а новых еще не было. Обучение по старым стандартам длилось довольно долгое время… Удивительно – страны уже не существует, а методички и пособия – вот они, учитесь, студенты! А какая польза будущим предпринимателям от информации, которая устарела и больше никоим образом не применима к современным реалиям? Никакой. По этой причине многие преподаватели при подготовке учебных материалов стали руководствоваться реальными примерами из бизнеса.

Учиться не поздно никогда, даже Сбербанк создал виртуальную школу для управленческого персонала. Сейчас в нашей стране есть большое количество обеспеченных деловых людей, сумевших найти свою нишу и заработать. Неудивительно, что самые богатые люди России могут немало рассказать о бизнесе, причем эта информация будет иметь именно практическое значение. На основании взятых интервью специалисты составляют бизнес-кейсы, которые используются и в процессе обучения будущих бизнесменов, и в организациях, желающих собрать в своих стенах команду настоящих профессионалов.

Конечно, любой руководитель стремится к тому, чтобы сформировать в компании хороший штат сотрудников, которые будут работать максимально эффективно. Но не всегда стандартное собеседование позволяет объективно оценить потенциал кандидата. Как понять, что человек умеет мыслить нешаблонно, анализировать данные, быстро считать, принимать решения, ориентируясь на ключевые моменты и отбрасывая ненужные? Здесь как раз и подойдут бизнес-кейсы. Они помогут определиться – обладает ли потенциальный работник стрессоустойчивостью, логикой, неординарным подходом к трудностям, уверенностью в своих силах и способностями к коммуникации. Любое собеседование – это всегда процесс волнительный, поэтому некоторым сложно раскрыться и показать себя, однако и в бизнесе давление присутствует постоянно, а значит, люди должны быть готовы и адаптированы к этому еще на стадии желания найти новую работу.

Разумеется, далеко не любая проблемная ситуация подходит в качестве основы для создания бизнес-кейса. Здесь имеют значение некоторые критерии:

  • Первичные данные – их объем должен быть достаточным для того, чтобы тестируемый человек или группа людей могли оценить обстоятельства комплексно. Обычно кейсы содержат не только текстовую информацию, но и набор статистических данных, которые ее иллюстрируют.
  • Непосредственное участие ТОП-менеджера – он расскажет о сложившейся обстановке из первых уст, что позволит избежать эффекта «сломанного телефона», когда проблема обрастает несуществующими подробностями.
  • Интересная, нестандартная ситуация – качественный бизнес-кейс захватывает с самого начала, как хороший фильм – с первых кадров. Логично, что тривиальный вопрос просто не подойдет, ведь обычно планируется оценить, какие методы будут применяться для поиска решения. Если же оно и так лежит на поверхности или не требует особых мыслительных усилий, то пользы подобный кейс, скорее всего, не принесет.

Важно: традиционно считается, что лучшие кейсы в бизнесе написаны в результате тесного взаимодействия представителей руководящего звена крупных компаний и академических преподавателей. Изюминка таких головоломок в том, что они гармонично сочетают практику с теорией. То есть для решения, наверное, любой бизнес-проблемы нужно обладать неким теоретическим багажом, умением работать с цифрами, анализировать, сопоставлять факты и делать выводы. Однако эти знания, оторванные от действительности и реальной деловой жизни, как воздушный змей в безветренный день – вроде вещь полезная и красивая, а толку все равно мало, потому что использовать по назначению не выйдет.

Виды бизнес-кейсов

Сегодня существует ряд классификаций бизнес-кейсов – по уровню сложности, сферам деятельности (бухучет, управление кадрами, маркетинг, менеджмент, переговоры и т.д.), регионам (европейские, североамериканские и т.д.), типам компаний (крупный, малый и средний бизнес) и множество других. Кейсы бывают и бумажные, и электронные, и оформленные в видеозаписи или компьютерные презентации. Все зависит от фантазии создателей и их целей. Если говорить о структуре головоломок, то чаще всего выделяют следующие виды кейсов:

  • Структурированные – ситуация излагается предельно ясно, точно и коротко, причем для ее характеристики используются конкретные цифры и данные. Человек, ищущий решение, должен показать, что он владеет определенными навыками работы в представленной области.
  • Неструктурированные – обычно информации в них содержится достаточно много. Как текстовой, так и статистической. Предназначение данных кейсов в том, чтобы с их помощью оценить логику тестируемого, скорость его мыслительного процесса, умение отделять зерна от плевел.
  • Первооткрывательские – бывают абсолютно разными: и длинными, и короткими. Наблюдая за поиском вариантов, можно увидеть – обладает ли человек нестандартным подходом, креативностью и свежим взглядом на вещи, а также способностью выдавать множество идей за ограниченное время.

Кейсы в бизнесе классифицируют еще и в зависимости от целей их создания. Например:

Читают сейчас:
  • Ситуационные кейсы – на рассмотрение выносится неоднозначная и сложная проблема, решение которой предполагает нахождение оптимального выхода. Причем в ответе должны быть учтены все возможные риски и последствия, дано обоснование выбранной стратегии.
  • Бизнес-кейсы компаний – дается информация об определенной организации, а задачей тестируемого человека является анализ ее деятельности по заданным параметрам.

На самом деле методика кейсов применяется практически везде – даже в медицине, когда врачи, например, обсуждают сложный случай, пытаясь выяснить, какой болезнью болен пациент, исходя из имеющихся симптомов.

Важно: обычно бизнес-кейсы предлагают решать в устной или письменной форме. В первом случае важно «войти в образ» и примерить проблему на себя, быть инициативным и последовательным. Второй вариант требует не только экономических способностей, но и грамотной речи и умения хорошо излагать свои мысли. Некоторые компании на собеседованиях любят использовать ролевые игры. Например, потенциальный сотрудник исполняет роль менеджера по продажам, а интервьюер – человека, который планирует совершить покупку, но столкнулся с какой-либо сложностью (предположим, его не устраивают несколько пунктов в договоре – хочется получить товар быстрее и с увеличенным сроком гарантии).

Бизнес-кейсы – примеры

Примеры бизнес-кейсов, основанных как на реальных ситуациях, так и на выдуманных сценариях, можно найти в современных учебниках по менеджменту и на просторах Интернета. Многие люди, находящиеся в процессе поиска работы, готовясь к собеседованию, специально обращают внимание на кейсы, так как сходу сориентироваться, если вам предложили решить какую-либо задачу, довольно сложно. А вот развить в себе способности к анализу информации и нешаблонному мышлению вполне реально. Если вы не планируете «работать на дядю», а хотите создать собственное дело, но столкнулись с нехваткой средств, стоит попробовать заинтересовать своим проектом бизнес-ангелов, в чем, без сомнения, поможет умение решать кейсы.

Рассмотрим несколько простых примеров кейсов в бизнесе.

Шоковая терапия в «Галери Лафайет»

Этот кейс основан на реальных событиях – истории успеха одной деловой женщины, у которой были творческий потенциал, идеи и нестандартный подход к делу. Не хватало только одного – денег… Знакомо? Молодая предпринимательница основала собственный бизнес, но финансов, необходимых для типового продвижения своего продукта на рынке, у нее практически не было. В наше время многие в таком случае пытаются найти способы, позволяющие получить деньги от государства, однако в те годы, когда произошли описываемые события, это было невозможно. Но женщина не унывала и решала проблемы с юмором и без шаблонов. И, главное, исключительно дешевыми методами.

В какой-то момент она пришла к выводу, что Европа просто нуждается в ее необычном товаре, и приехала в одну из самых известных сетей универмагов – «Галери Лафайет». Оказалось, управляющий не был настроен так радужно, как наша героиня. Он категорически отказался покупать то, что она предлагала. Это были духи. Удивительно, но отрицательный ответ вовсе не сломил предпринимательницу – она всегда добивалась поставленных целей, и этот случай не стал исключением. За пять минут дама отыскала необычный способ показать управляющему ценность ее духов, их эксклюзивность и притягательность для потребителей. Что же было сделано? Сможете придумать?

Женщина открыла свою маленькую сумочку и достала оттуда изящный флакон с какой-то прозрачной жидкостью. Подумав немного, она размахнулась и грохнула его о плиточный пол. Зал универмага погрузился в мертвую тишину, а через мгновение и работники, и покупатели были окутаны ароматом духов. Действительно чудесных. Прошло несколько минут, и героиня подверглась штурму толпы, желающей знать, что это за изумительные духи и как их можно купить. Речь идет об Эсте Лаудер, которая изобрела множество оригинальных и дешевых способов, направленных на завоевание новых покупателей.

Акцент на преимущества

Одна компания, реализующая продукты питания через Интернет, заметила, что объемы продаж практически не растут, а значит, валовая прибыль также не меняется. Конечно, все стремятся зарабатывать больше, поэтому у руководителя возник вопрос – что же можно сделать для увеличения оборота? Надо отметить некоторые моменты: качество продуктов, предлагаемых рассматриваемой компанией, всегда было на высоте. Ассортимент радовал даже самых придирчивых. Доставка осуществлялась прямо в день заказа, однако эта информация сильно не афишировалась. Что предприняла организация для привлечения большего числа покупателей?

Дело в том, что не всегда требуются нововведения. Иногда можно проанализировать имеющиеся преимущества и акцентировать на них внимание. Доставка покупок «день в день» – это своеобразная фишка, но знали о ней далеко не все клиенты. Поэтому было принято решение модернизировать сайт – разместить на самом видном месте рекламный баннер с информацией о быстрой, как ветер, доставке. Также специалисты добавили специальный таймер, отсчитывающий время, до окончания которого надо успеть совершить покупку, чтобы ее привезли в этот же день. Иными словами, если не хотите остаться без ужина, поторопитесь!

Дразнилки для мозга

На собеседованиях во многих компаниях сейчас предлагают брейнтизеры – миниатюрные задачки на сообразительность, креативность и даже чувство юмора. Это тоже своего рода кейсы. Некоторых кандидатов приводят в шок подобные вопросы. А что же спрашивают? Да все! Например:

  • Сколько весит жираф?
  • За какое время вы сможете досчитать до миллиона в уме?
  • Какое количество теннисных мячиков уместится в самолете?
  • Что вы думаете о сюжете фильма «Ирония судьбы, или С легким паром»?
  • Расскажите, используя пару предложений, что такое «базы данных», так, как сделал бы это ваш семилетний брат.

Конечно, иногда и не поймешь, с какой стороны подступить к вопросу. О чем думать? Как? Безусловно, точно посчитать число (например, мячиков) у вас вряд ли получится, однако вы можете показать потенциальным работодателям умение рассуждать и вашу эрудицию. Предположите, каков объем самолета, рассчитайте примерный объем мяча, поделите, получив таким образом приблизительный ответ. И не забудьте вычесть, например 15-20 процентов, отнеся их на пустоты, которые образуются при укладке мячей – они же круглые.

В Сети ходят слухи, что при собеседовании в Google людям дают и вовсе нестандартные головоломки. К примеру, почему колодезные люки имеют круглую форму? А ответ лежит на поверхности… крышка в форме круга просто не сможет провалиться в сам люк – как ее ни крути, не пролезет. Можете даже поэкспериментировать. А квадратная бы легко рухнула вниз – и поминай как звали.

Есть еще популярная задачка про время. Представьте, что у вас в наличии спички и две веревки, каждая их которых горит ровно 60 минут. Нет часов, а веревочки случайно завалялись… как с их помощью отмерить 45 минут? Загвоздка в том, что горят веревки крайне неравномерно. Что можно сделать? Все просто: поджигаете первую веревку с обоих концов, а вторую – с одного. Главное, делайте это одновременно. Когда через 30 минут первая веревка сгорит, сразу зажигайте второй конец у оставшейся. И школьнику понятно, что золу вместо веревки вы получите через 15 минут. Тогда общее время как раз и составит искомые три четверти часа.

Таким образом, бизнес-кейсы сейчас применяются успешно и активно. Их использование в образовании помогает готовить высококлассных профессионалов, умеющих анализировать и доказывать свою точку зрения. В бизнесе кейсы способствуют поиску подходящих сотрудников, которые могут работать на результат и нешаблонно. Некоторым кажется, что подобные задачки – слишком сложны, однако все зависит от тренировки. Даже тем, кто пока не планирует трудоустраиваться, а стремится заработать на своей креативности (например, продав идею для бизнеса), стоит попробовать поработать над решением кейсов, так как данный процесс развивает нестандартное мышление.

inask.ru

Бизнес-кейс, внимание руководителя, предательство сотрудников

Если вы хотите написать личностный или бизнес-кейс, не важно, пишите в комментариях к этой странице.
Постепенно отвечу на все кейсы...

Бизнес-кейс № 2 от Марины: Предательство сотрудников или внимание руководителя

«Добрый день.
Очень радостно прочитать, что у Вас такое развитие и перспективы!!! Поздравляю!!!  
У меня вопрос, который интересует многих руководителей.  

Как реагировать на предательство сотрудников. Это вопрос очень серьезный в данный момент.
Ответ типа «положи на это», — не проходит, и все это знают. Можно варианты?

В моем случае устроилась, обучилась и стала искать варианты сотрудничества с другими фирмами. 
Выгнала. Сейчас в фирме конкуренте она».

Разбор бизнес-кейса о предательстве и внимании руководителя.

В своей работе, я приветствую неизменные вещи, на основании которых можно сделать вывод о любом событии, процессе или явлении в прошлом, настоящем или будущем. 
Например, принимая человека на работу, можно с вероятностью более 80-85% прогнозировать его будущие результаты и поведение. 

На основании чего выстраивается прогноз?

На основе ценностей человека, которые крайне редко меняются со временем. 

Например, если ценность человека — удовлетворение собственных желаний (потребление), то вопрос времени, когда для решения своих задач, он использует корпоративные ресурсы. 
А если ценности человека лежат в сфере креативности, то даже не пытайтесь засунуть его в жестко структурированную, корпоративную среду, он ее сломает, либо сам сломается, смотря, что лучше выстроено. 

Как узнать ценности человека?

Нужно наработать навык считывания информацию с человека, начиная от внешнего вида и заканчивая его словами и поступками.
Обратите внимание сначала на самого человека, потом на исходящую от него информацию. 

Давайте вместе попробуем заглянуть в прошлое, и ответим на вопрос:
- Какой алгоритм действий, и какие вопросы можно было задать сотруднице, чтобы понять ее ценности, превращенные в будущие результаты?

Итак, на что должно быть направлено внимание руководителя: 

1. Состояние руководителя.
Правильный аудитор воспитывает в себе профессиональную атараксию — душевное спокойствие, невозмутимость, безмятежность, отсутствие волнений. 

При наблюдении за человеком нужно расслабиться.
Не стоит смотреть орлиным взглядом, прищуриваться или со всей силы всматриваться в человека.
Наоборот.

Расслабьтесь, будьте дружелюбны, не останавливайте свой взгляд на какой-то части тела или туалета человека.
Лучше коротко несколько раз взгляните на деталь, которую хотите уточнить для себя. 

2. Проксемика — наука о том, как человек располагается в пространстве.
Люди не живут сами по себе, они всегда находятся в каком-то пространстве. 

Например, сидя в аэропорту, я вижу, как люди реагируют на других людей, шум, случайное столкновение, ожидание у стойки и т.д. Из этой информации можно многое сказать о профессии человека, семейном положении, его системе ценностей, уровне дохода, усталости от жизни и т.д. 

Рассматривайте человека не отдельно, а как часть контекста-пространства, в котором он сейчас пребывает. 
Например, кто-то постоянно садиться в угол любого помещения или на последний ряд. 
Кто-то сидя на стуле без конца поправляет одежду, а кто-то уверенными и решительными действиями пробивает себе дорогу в тесном зале.

Охватывайте вниманием не часть, а всю картину, и вы увидите то, чего не видят другие. 

3. Кинетика — управление движениями и анализ информации по динамике действий. 
Речь человека всегда сопровождается жестами, мимикой и эмоциями. 
Не слушайте ТОЛЬКО смысл сказанного, всегда совмещайте речь с переживаниями человека, видимыми снаружи. 

Например, любой рассказ человека сопровождается эмоциональными волнами, т.е. что-то человек рассказывает равнодушно и без интереса, а что-то с придыханием и ярким эмоциональным фоном. 

Если вам сложно следить за действиями человека и анализировать их совместно с речью, хотя бы следите за эмоциями. 
То, что для человека важно, ВСЕГДА будет эмоционально. 

Если внимание руководителя увязывает движения с речью, вы сразу увидите расхождения в случае вранья. 

4. Интервьюирование и вопросы. 
Правильный наблюдатель (а руководитель обязан им быть), обладает навыком постановки задач через вариативную систему вопросов. 
Еще раз: не через объяснение задачи, а через формулирование вопросов. 

Например, за последний месяц я трижды интервьюировал команды опытных руководителей, средний возраст порядка 42 лет. 
Все они потом говорили, что ожидали серьезного допроса, и что я такой милый человек, добрый и совершенно не страшный 🙂

В моменты нашего общения, я «снимал» их ценности, не повышая уровень тревоги собеседника. 
Мы просто мило общались, но теперь я знаю о каждом из них больше, чем они сами о себе. 

По окончании интервьюирования составляется версия или гипотеза, которая волследствии проверяется реальными действиями человека.
Внимание руководителя направлено на формулирование правильного вопроса и комплексное выслушивание ответов. 

5. Уточнение гипотезы. 
Все люди ошибаются — это факт, поэтому не стоит строить из себя прорицателя.
Не думайте, что вы выслушали человека, и теперь вы знаете о нем все! Это не так. 
Любое предположение проверяется на практике заданием сотруднику, с которым он справляется/не справляется в выделенный ему срок.

Например, вы можете дать человеку обязательное задание, или задание на его усмотрение
Обратите внимание, как он выполнит одно и второе. 

Если вы, например, нанимаете продажника, попросите его сделать что-то, с чем он морально не согласен, и посмотрите на реакцию. 
Внимание: я не предлагаю издеваться над людьми, а предлагаю сразу расставить ограничители в ваших отношениях. 

Уточняйте гипотезу, пока не будете уверены и несколько раз получите подтверждение фактами. 
После этого вы примерно-точно представляете возможности человека. 

Возвращаемся к бизнес-кейсу Марины, в котором ее сотрудница ушла к конкурентам.
Какие есть версии и реакции на возникающие ситуации: 

1. Сотрудница инициативная, предприимчивая, сразу пыталась взять ситуацию под свой контроль, либо участвовать в большом количестве процессов в компании. 
Интересовалась всем и везде, «обучаясь» со всей силы. 

Это люди предпринимательского типа, с желанием управлять процессами по своему желанию-разумению. 
Часто их инициатива выходит за пределы отношений сотрудник-руководитель, и переходит в формат партнер-учредитель, хотя такой формат отношений не рассматривался. 

Предпринимательский тип всегда делает «запрос» на «чужую» территорию, поддавливает собственника в его же компании. 
Если прозевать момент давления или поддаться, сотрудник будет претендовать на следующий кусок «территории» руководителя, и так, пока не получит все. 

Регулировать подобные «запросы» нужно сразу, расстановкой позиций, объясняя, как распределяются роли в компании. 
Человек обычно либо погружается в размышления, либо показывает свое растущее недовольство, либо уходит, т.к. считает, что его оценили неверно.

Марина пишет: 
«В моем случае устроилась, обучилась и стала искать варианты сотрудничества с другими фирмами». 

Сотрудник обучается — это хорошо, но руководителю важно понять мотив обучения, и степень лояльности сотрудника.
Он учится для себя или для перспективы развития компании?
Выяснить лояльность можно путем обычного общения. 

Если сотрудник старается понять, что хочет руководитель и соответствовать его требованиям — это желание внести свой вклад в компанию. 
Если же он просто нарабатывает навыки и ему безразлична судьба компании, вероятно, работает на свою цель.

Если человек пришел в компанию для решения своих задач, а руководитель этого не увидел, то о каком предательстве речь?
Человек просто пришел обучиться за счет руководителя, который ему этот шанс дал.

Все по-честному: человек пришел взять, вы ему отдали.
Следующий раз внимательнее относитесь к мотивам, и не ждите от человека того, чего он в принципе дать не может. 

2. Возможно с сотрудницей обсуждались одни планы и обязанности, а по факту ситуация изменилась. 
Такое бывает очень часто.
И дело не в руководителе или системе управления.
Дело в рынке, который внезапно предоставляет возможности, от которых глупо отказываться. 

К сожалению, объяснить эти решения сотрудникам не всегда получается, и их можно понять. 
Сотрудник потратил свои силы и время на выполнение задание, которое, вдруг, никому не нужно.
Но все меняется, так устроен мир. 

Например, открылась новая перспектива работы с крупными клиентами, а для этого нужно срочно изменить стандарты работы компании. 
Руководитель уделяет внимание новым перспективам и объясняет сотрудникам, что теперь нужно делать вот это и это, вот так и вот так.
Но забывает рассказать, зачем это нужно делать! 

Сотрудник считает, что его просто грузят ЛИШНЕЙ работой, и потихоньку ее саботирует, ощущая, что его эксплуатируют бесплатно. 
Руководитель, естественно, этого не замечает, вклеивая в свою карту мира новые возможности. В результате, через месяц-два, сотрудник с обидой уходит, делясь особенностями работы с трудовой комиссией и другими подобными инстанциями, а руководитель ощущает, что его использовали. 

Из внимания руководителя выпал вопрос выстраивания коммуникаций с сотрудниками, проговаривание этапов изменений и пояснение, почему именно так и именно сейчас. 
Внимание: то, что руководителю кажется естественным и очевидным, для сотрудника может выглядеть очередным капризом дурака-начальника. 

Решается эта дилемма через общение, на которое обычно не хватает времени. 
Не пытайтесь донести все смыслы до своих людей, выделите две-три ключевые мысли, и с ними работайте. 

Помните, что благими намерениями вымощена дорога в ад. 
И сколько бы вы не пытались рассказать свою руководительскую правду, она будет воспринята совершенно по-другому. 
Нельзя донести антилопе, почему лев должен ее съесть. Это полярные мнения, и они никогда не сойдутся. 

Поэтому, прежде чем, что-то сказать сотрудникам, подумайте, как информация будет воспринята с их стороны. 
Часто проблемы начинаются именно в точке, где интересы людей расходятся. 

3. «Засланный казачок». 
Ситуация часто встречается и военную хитрость никто не отменял. 
Если у вас есть уникальные технологии, клиентская база, скрипты или что-то еще, есть большая вероятность, что к вам придет человек, который хочет забесплатно получить ваши наработки. 

Естественно, что с порога он об этом говорить не будет. 
Поэтому, вопросы, вопросы, и еще раз вопросы!
Правильным интервью и вниманием руководителя к деталям, можно вывести на «чистую воду» кого угодно. 

Человек принимает решения по мере построения отношений, и бывает, что лояльный товарищ вследствие неверного распределения внимания руководителя, превращается в главного злоумышленника, недооцененного за свои заслуги. 

Я в каждой Мастерской рассказывал о тех или иных деталях интервьюирования и вычисления мотивов людей. 
Собирался этой весной запустить специальную Мастерскую на эту тему, но уже не успеваю, может получится летом. Посмотрим.

Выводы бизнес-кейса: 

0. Ценности — это неизменная штука внутри человека, которую очень сложно поменять. Иногда невозможно. 
Зная ценности человека, вы знаете его будущее. 

Секрет определения ценностей человека в векторе внимания руководителя. 
Куда направлено внимание, оттуда вы и получаете информацию. Это очень важно. Хоть и выглядит просто.

1. Люди разные, их мотивы разные, понимание одних и тех же слов для руководителя и сотрудника различно + внимание фокусируется на разных вещах. 
Не нужно думать, что все люди думают и действуют, как вы. 
Задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы. 

2. Внимание руководителя, особенно в первые минуты встречи с человеком, должно быть направлено на человека, а не его резюме или другие бумажки.
Вспомните визит к детскому врачу, у которого на приеме проходит 30 и более детей за смену. 
Разве он в состоянии уделить внимание ребенку? Нет, он пишет бумаги и успевает сделать лишь механический осмотр ребенка. 

Также и у руководителя, за кучей дел, он забывает обратить внимание на практичные и простые вещи, о которых будет потом жалеть.

3. В процессе работы уделите внимание мелочам. 

Чем больше деталей вы сможете проанализировать, тем больше адекватной информации будет в вашем распоряжении. 
А чем комплекснее будет ваша оценка, тем точнее выводы о людях. 

4. Если человек от вас уходит, а такое будет происходить. Отпустите его, но сделайте выводы. 
Он не ваш раб. Да, может быть, вы допустили управленческую ошибку, и что ж теперь? 
Все ошибаются, и это часть работы руководителя. 

5. Все проблемы возникают из отношений между людьми. 
Я еще ни разу не видел проблем, возникших без недопонимания контекста ситуации.
Проблема — это всегда разные взгляды на один и тот же предмет. 

Предательство сотрудника — это всегда досадно и обидно.
Важно понять, насколько сам руководитель помог ему пойти на это предательство. 

Поэтому главная задача: направить внимание руководителя на ключевые моменты общения, чтобы иметь максимум полезной информации, и понимать, чего ждать от конкретного человека. 

В следующий раз направьте свое внимание на мотив человека, и «выключите» эмоции, особенно на этапе первого контакта. 
Давайте обсудим. 

fintuning.ru

Что такое бизнес кейс или как привлечь клиентов, рассказав историю

Если вы читаете эту статью, скорее всего было принято решение о создании своего бизнеса или вы просто решили немного заработать. Независимо от цели этот текст пополнит словарный запас бизнес слов на еще одно понятие «бизнес кейс».

Далее будет описано, что означает такое словосочетание, зачем нужен бизнес кейс и еще много интересного.

Что такое бизнес кейс

Бизнес кейс, если говорить простым языком, представляет собой маленькую историю из жизни. Только она описывает не приключения, а ситуацию в бизнесе и найденное решение.

Например, можно встретить бизнес кейс следующего содержания: какой-то предприниматель потерял главного поставщика, а товар вот-вот надо рассылать заказчикам.

Бизнес кейс — это ситуация и ее разрешение

Но этот человек все-таки находит выход из сложившейся ситуации и описывает свои действия в бизнес кейсе.

Тем самым он как бы дает инструкцию начинающим бизнесменам, как выйти из подобной ситуации.

Тематика может быть различна. Также в кейсе может быть описан готовый бизнес-план или бизнес идея. Не все они бесплатные.

Никто не попросит денег за банальную идею, которая вряд ли принесет большую прибыль или за общий вид бизнес-плана.

Однако, чтобы получить готовое пособие по созданию бизнеса с расчетом всевозможного риска, начального капитала, примерной прибыли и так далее, придется заплатить хорошую сумму.

Качественный бизнес кейс может быть продан за 50, а то и 500 тысяч. Ведь предприниматель в таком случае понимает, что заработает на этом намного больше, чем вложит. 

Где применяются бизнес кейсы

Существует 4 вида бизнес кейсов. Друг от друга они отличаются целями использования. 

Бизнес кейс для решения

Например, при приеме на работу в крупные компании на должность, связанную с маркетингом, кандидату дается бизнес кейс. В нем описывается определенная ситуация, и предлагается решить ее.

Ситуации могут быть различны: от нехватки материалов на производство продукции до банкротства компании. Так принимающий на работу оценивает способность человека выстраивать логическую цепочку и находить выход из разных ситуаций.

Впервые бизнес кейсы были применены в Гарварде. Многие пришли к выводу, что нет специального учебника или книги, по которой можно было бы научиться бизнесу. Теория без практики не дает нужного результата. А тратить деньги на то, чтобы опробовать новую бизнес идею, слишком затратно.

Тогда было принято решение создавать бизнес кейсы. Ученикам предлагалось решить их. Таким образом они будто проецировали бизнес идею на реальную жизнь.

Рассчитывались все возможные исходы событий и риски. Если окупаемость появлялась на бумаге, идея применялась в реальности. Это помогало избежать непредвиденных ситуаций и сэкономить бюджет. 

Бизнес кейс, используемый для презентации своего продукта

Бизнес кейсы используются не только крупными компаниями и школами. Также они применяются людьми, которые только делают первые шаги в бизнесе.

Существует множество интернет-профессий, которые могут стать основным заработком. Например, маркетинговый специалист, дизайнер, копирайтер и так далее.

Кейс и портфолио для многих профессий — одно и то же

Для них бизнес кейс служит своеобразным портфолио при приеме на работу.

Возьмем к примеру дизайн. Если исполнитель ищет заказчика на различных биржах, то скорее всего на высокооплачиваемое задание будет много желающих.

В таком случае заказчик выбирает человека с бизнес кейсом лучше остальных.

В кейс исполнители загружают свои примеры работ. Например, если требуется создать дизайн для группы, в бизнес кейс заносятся группы, дизайн которым делал этот исполнитель.

Заказчик может связаться с администрацией сообществ и узнать качество выполненной работы, были ли проблемы с выполнением заказа. На основе этих данных уже делается выбор, брать в исполнители этого человека или подобрать другого.

Также в таком типе бизнес кейса может приводиться примерный план для выполнения поставленного задания. Если это привлечение клиентов, можно выстроить пути привлечения клиентов и рассчитать примерную стоимость и количество заказов и так далее.

Но не стоит «открывать все карты». Необходимо дать лишь приблизительное описание, иначе работа потеряет свой смысл. Правильное оформление бизнес кейса также играет важную роль наряду с умениями исполнителя.

Многие в начале своего предпринимательского пути берут несколько несложных заданий и выполняют их бесплатно. Это помогает расположить к себе заказчиков и в следующий раз помимо еще одного примера в бизнес кейсе будет человек, который порекомендует исполнителя. 

Кейс как бизнес история

Данный тип бизнес кейсов используется в основном более опытными предпринимателями. Есть люди, которые придумывают что-то новое. Какую-то бизнес идею, которая еще не распространена и никто ею не пользуется. Они могут рассказать свою историю бизнеса, сделав из этого кейс.

В нем будет изложена суть идеи, что было сделано на пути достижения результата, какие существуют риски, начальные вложения, сколько на этом получилось заработать и получилось ли вообще.

Кейс может быть историей вашего бизнеса

Таким образом люди, наткнувшиеся на этот кейс, получат бизнес-план. Но у этого плана будут свои плюсы. Например, не придется тестировать идею самому, вкладывая деньги.

Достаточно просто спроецировать ситуацию на свой капитал. Также можно получить советы и узнать обо всех подводных камнях этой ниши.

По сути это готовый план, требующий от человека только желания и решительности. Однако стоит помнить поговорку «что русскому хорошо, то немцу плохо».

Если что-то получилось у одного, не факт, что те же самые шаги помогут остальным добиться желаемого успеха. Необходимо проверять бизнес кейс перед его применением.

Лучше всего просто позаимствовать идею и узнать о возможных препятствиях на пути к ее осуществлению. Рассчитать начальный капитал и прибыль необходимо самому.

Также стоит отметить, что существуют люди, которые создают бизнес кейсы на заказ. В таком случае заказчику ничего не надо вычислять, а просто выполнять описанные действия.

Бизнес кейс для привлечения вложений

Последний тип бизнес кейсов используется предпринимателями, у которых есть идея, которая, скорее всего, принесет большой доход. Однако вложений не хватает или их нет совсем. В таком случае создается бизнес кейс с описанием идеи и с ним выступают на различных съездах бизнесменов или форумах.

Те, кому понравится бизнес-план, дают свои деньги на начальное развитие с последующим получением процентов. Например, вложив 1 000 000 под 20%, в итоге они получат 200 000 чистой прибыли.

Также возможен вариант временного сотрудничества. То есть спонсор будет получать ранее обговоренный процент в течение определенного срока работы компании. Однако никому не хочется терять свои деньги, даже если вложение в проект не сильно скажется на бюджете инвестора. В таком случае предусмотрено полное или частичное возмещение средств.

Создание такого вида бизнес кейсов — это очень ответственный шаг, требующий применения навыков анализа и просчета рисков. Однако, если человек обладает всеми этими качествами, почему бы не воспользоваться возможностью?

Итак, существует 4 вида бизнес кейсов: кейс для решения, кейс для презентации продукта, кейс как бизнес история и кейс для поиска инвесторов.

Решение бизнес кейсов

Бизнес кейсы решают зачастую с целью улучшения аналитических способностей человека. Существует алгоритм из 5 действий для решения любого бизнес кейса:

  1. Проанализировать кейс.

    Решением кейсов можно тренировать свои способности аналитика

  2. Выявить проблему, которую необходимо решить.
  3. Определить цели.
  4. Определить несколько вариантов исхода событий.
  5. Подобрать более выгодный из них.

Сейчас разберем пример бизнес кейсов и попробуем его решить. Представьте, что вы пришли устраиваться на работу и вступительным заданием является решение бизнес кейса.

Сделаем это, основываясь на алгоритме. Итак, ситуация. Вы являетесь обладателем завода и решили заехать на один день туда посмотреть, как идет работа и все ли хорошо.

Из отдела кадров вам приносят заявление, которое указывает, что один из работников (назовем его Василий) не выпускает достаточное количество деталей и не успевает выполнить поставленную задачу в срок.

Вам надо уладить эту проблему, иначе завод понесет крупные убытки, так как партию деталей необходимо изготовить в ближайшее время. Итак, давайте разбираться по порядку.

Для начала проанализируем кейс и определим главную проблему. Первое, что приходит в голову неопытному человеку — уволить Василия и найти нового работника. Однако не все так просто.

Задача управляющего заключается не только в том, чтобы решить вопрос с непослушным работником, но и сдать при этом необходимое количество деталей заказчику в определенный срок.

Если действовать кардинально и просто уволить Василия, есть вероятность, что не удастся вовремя найти ему замену и выполнить заказ. Поэтому необходимо все хорошенько продумать.

Во-первых, учтем, что мы не провели еще личную беседу с работником, в которой можно было бы выявить причины его отказа от выполнения плана. С разговора и можно начать.

Предположим, что, поговорив с Василием, можно сделать вывод, что он считает, что все делает правильно и тот объем работы, о котором ему сообщается, является для него новым. Это очень важная деталь.

Если Василий впервые слышит о новой норме, можно сделать вывод, что он не был осведомлен об изменениях в объеме работы. Скорее всего его вины в том, что план не выполнен, нет. Однако стоит все дальше проверять.

Предположим, что работникам о любых изменениях в их работе должен сообщать прораб. В таком случае беседу необходимо вести уже с ним. Из личной беседы выясняется, что и он ни о какой новой норме не знает. На этом моменте остановимся.

Никто из работников персонала не знает об изменениях. Это о чем-то говорит. Вспоминаем, откуда мы узнали о проблеме. Первым звеном был человек из отдела кадров. Просим документацию, которая могла бы подтвердить изменение нормы выполняемой работы.

Оказывается, что никаких документов, подтверждающих слова этого человека, не существует. Проводим беседу с ним за закрытыми дверями нашего кабинета. В ходе разговора выясняется, что этот сотрудник и Василий хорошо знакомы и живут по соседству.

Обычный человеческий фактор – что-то не поделили и один, так как занимает должность повыше, решил проучить другого, уволив или как минимум уменьшив зарплату.

Метод мести странный, однако с неопытным управленцем сработал бы. Не было никакой новой нормы производительности. Просто произошла случайная проверка со стороны начальника очень не вовремя. Что делать с таким работником дальше — уже другой вопрос.

Можно безжалостно уволить, потеряв при этом ценного сотрудника, который обладает хорошим складом ума, раз догадался провернуть такое дело. Или же сделать строгий выговор с лишением премии или урезанием зарплаты.

Единственное, что нельзя делать, – закрывать на такое происшествие глаза. Ведь только в этом случае удалось уличить сотрудника в обмане начальства. Возможно такие происшествия случались и ранее, просто не доходили до внимания руководства.

Лучше выбрать более лояльный вариант, ведь он поможет сохранить хоть какую-то сплоченность в коллективе.

Давайте теперь рассмотрим второй вариант исхода событий. Произошло увольнение. Завод теряет ценного сотрудника Василия и у руководства есть мало времени, чтобы найти ему замену, ведь работа остановилась.

Будет ли в таком случае качественный отбор специалистов? Конечное нет. Придется взять первого попавшегося. Как итог, компания потеряет время и человек потеряет работу.

В заключении подведем итоги. В статье были разобраны понятие бизнес кейсов и их виды. Также были описаны сферы применения каждого из них и представлен наглядный пример одного из заданий.

В этом видео вы узнаете о решении бизнес кейсов:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

vyuchit.work

10 успешных бизнес-идей, которые не пришли бы вам в голову — The Village

Уборка за собаками

Мэттью Осборн создал сайт Pooper-scooper.com ещё в 1987 году, его идею подхватил Мэтт Босвелл, открывший компанию Pet Butler в Колумбии. Мэттью на своей странице пишет, что всегда интересовался новыми бизнес-идеями. «Забавно, что, когда я впервые услышал, что кому-то предложили убирать дерьмо за собаками за фиксированную недельную сумму, я рассмеялся, — вспоминает предприниматель. — Но чем больше я об этом думал, тем больше возможностей находил. То есть это очевидно — есть работа, которую нужно выполнять, но большинство людей ненавидит её». Мэттью посчитал, что в пределах 15 миль от его дома живет больше 100 000 собак. Ему нужно было получить только 1% заказов, чтобы обеспечить себе безбедное проживание. В дальнейшем из его идеи родилась компания Pet Butler — крупнейшая сегодня по уборке за псами. Она обслуживает около 5 000 клиентов и продала больше ста франшиз в различные штаты.

 

Варенье бабушки

Шотландский предприниматель Фрэзер Доэрти построил империю на продаже варенья своей бабушки. В 14 лет он начал сам закручивать банки по традиционным рецептам, а в 16 ушёл из школы, чтобы развивать бизнес.  SuperJam продаёт больше 500 000 банок в год, занимая около 20% английского рынка варенья. Доэрти выпустил две книги о своём бизнесе и создал благотворительную организацию SuperJam Tea Parties, где происходят сотни вечеринок с бесплатным чаем и варьеньем для пенсионеров. Его компания выставляется в Национальном музее Шотландии как пример иконы фуд-бренда.

 

Мобильная свадебная церемония

Американская компания Wedding Wagon предлагает полноценную свадебную церемонию в задней части фургона за $129. Пара выбирает, где и когда они хотят пожениться. На сайте предлагается несколько опций — уютный номер в отеле, площадь Лас-Вегаса и другие места. Забронировать дату бракосочетания можно по ссылке.

Предложение включает в себя брачное богослужение, выбор локации, фотографа, свидетеля (по запросу), выдачу юридических документов и сертификата о данной клятве. «Ваша семья не может приехать на церемонию? Не проблема! Отправьте им ссылку, расскажите, в какое время вы встречаетесь в свадебном вагоне, и они разделят с вами этот особенный день», — говорится на сайте компании.

 

Зерновые подушки

Домохозяйка Ким Левинь обнаружила, что, если положить зёрна в ткань, сшить всё вместе и разогреть в микроволновке, получится уникальная подушка для релаксации. Сначала она хотела осчастливить ею только своих детей и родственников. Но когда друзья и знакомые стали звонить и просить ещё подушек, потому что дети не могут без них заснуть, она поняла весь потенциал своей задумки. Ким начала ходить к ритейлерам и искать партнёров. И в конце концов ей повезло: сеть крупных магазинов согласилась продавать Wuvit. Теперь у нее многомиллионный бизнес. Ким ведёт постоянный блог и написала книгу о том, как мамы превращаются в миллионеров. 

 

Продажа монастырских картриджей

Отец Бернард МакКой — цистерцианец и CEO компании LaserMonks, интернет-ритейлера по продаже недорогих картриджей для принтеров и других офисных принадлежностей. Среди постоянных клиентов — не только церкви, но и Morgan Stanley, а также U.S. Forest Service. Идея пришла к МакКою, когда у него закончились чернила и он не смог найти картридж по адекватной цене. «Девятьсот лет назад мои братья делали чернила, бумагу и копировали рукописи. Мы были первыми социальными предпринимателями. Мы первыми создали транснациональные компании», — говорит МакКой. Cейчас у компании более 50 000 клиентов и несколько сотен заказов каждый день.

 

Домашние медузы

Алекс Эндон окончил факультет морской биологии в Университете Дьюка. Теперь он живёт в Сан-Франциско и развивает стартап Jellyfish Art, который продаёт медуз в качестве домашних любимцев. После небольшого исследования предприниматель понял, что он будет первым, кто создаст продукт такого рода. В открытие компании Эндон вложил $50 000, вскоре она начала увеличивать  доходы вдвое каждый квартал. Стоимость медузы — $39. На сайте можно купить аквариум, еду для медуз и прочие необходимые приспособления для заботы о них.

 

Праздничные свитеры

В 2009 году Джон Каплар не смог найти свитеры в подарок на Рождество друзьям и решил открыть собственный бизнес. Он вложил в него $40 000 и создал компанию Skedouche, где можно купить уникальный свитер на любой праздник. Особое внимание уделяется провокационным дизайнам, например, линии Naughty Christmas Sweater. Компания производит свитеры для всех членов семьи, а также для собак.

 

Советы участникам лотерей

Домохозяйка Кэролин Вильман проводила много времени с ребёнком и, чтобы развлечь себя, стала участвовать в конкурсах и лотереях. Часто она выигрывала, так что идея научить побеждать других показалась ей очевидной. До этого Кэролин уже создавала небольшую маркетинговую фирму, поэтому предпринимательство не было чем-то новым. В 2006 году вышла её книга «Вы не можете выиграть, если не пробуете». Сейчас на сайте «конкурсной королевы» работает интернет-магазин, где можно приобрести магические кристаллы имени Кэролин и прочие аксессуары. Её компания якобы помогла заработать на конкурсах больше $1 млн.

 

Дорожная разметка для парковок

Крис Кури, Дэн Рэлла и Том Дэрроу решили создать компанию, которая умеет рисовать дорожные линии, после того как им самим понадобилось их нарисовать для другого, парковочного бизнеса. Во всей Америке больше 500 млн парковок и ни одной компании, которая умеет рисовать дорожную разметку для них. Это не может сделать обычный человек с ведром и кистью — нужна специальная машина. Cегодня они продали франшизу в несколько штатов.

 

Сырные скульптуры

 

Cара Кауффман занималась креативной рекламой в компании по изготовлению сыра Wisconsin dairy до того, как открыла в себе талант скульптора. Теперь она носит псевдоним The Cheese Lady, а для из её работ устраивают выставки и заказывают их в качестве сувениров.

 

Фотография на обложке: Emilio Garcia

www.the-village.ru


Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о