Решение бизнес кейсов примеры – Бизнес –кейс. Что важнее – уметь решать или уметь составлять кейсы?

Содержание

Бизнес-кейсы, примеры, алгоритмы решения / WorldCompanyJob.com

Что такое бизнес-кейс?

Кейс-метод был разработан в Гарварде в 1924 году, а само название Business Case имеет латинское происхождение и берет свое начало от слова «casus» — запутанный и необычный случай. Студенты Гарварда разбирали кейсы в процессе обучения, чтобы приступая к непосредственной работе они могли применять уже готовые шаблоны поведения.

Метод бизнес-кейсов с успехом используется не только в обучении, его применяют и при тестировании, когда принимают на работу нового сотрудника. Кандидату предлагается определенная проблемная ситуация, в которой находится компания или сотрудник, либо задаются вопросы, требующие анализа и принятия конкретных решений. Результатом бизнес-кейса становится эффективное решение поставленной проблемы, найденное тестируемым, или ряд аналитических выводов, которые он должен сделать.

Цели бизнес-кейсов

В процессе интервью тестируются умственные и аналитические способности соискателя, его умение логически мыслить, а также связно излагать. Дается оценка стрессоустойчивости, уверенности в собственных силах и определяются коммуникативные способности кандидата в условиях давления. Изучается заинтересованность соискателя в решении поставленной проблемы. Проверяется стойкость кандидата к неопределенностям или переизбытку информации, а также оценивается сам процесс мышления будущего сотрудника.

Виды бизнес-кейсов

В основе большинства кейсов лежит реальная информация о событиях, имевших место, или ведущих деятельность организациях. При приеме на работу обычно предлагаются кейсы, разработанные на основе данных о собственной компании, в которую принимается соискатель. Иногда используются вымышленные компании, но такая информация не всегда бывает достаточно правдоподобной.

В зависимости от поставленной задачи кейсы могут быть:

  • бизнес-кейс компании, когда даются характеристики конкретной организации и ставится задача проанализировать ее деятельность по каким-либо заданным параметрам. В процессе такого тестирования выявляются аналитические способности кандидата, должность которого не предполагает принятия важных решений. Например, HR-специалистов;
  • бизнес-кейс ситуации. Предлагается проблемная ситуация, из которой нужно найти оптимальный выход. Причем принятое решение должно учитывать все возможные риски, препятствия, последствия и быть обоснованным. Такой кейс часто используется при приеме на работу будущего руководителя, от которого ожидается проявление инициативности и способности к принятию решений.

Также существуют специальные бизнес-кейсы по различным сферам деятельности: маркетингу, менеджменту, консалтингу, управлению персоналом и так далее. Кстати, когда медики разбирают болезнь и предлагают способы ее лечения — это тоже решение кейса.

Легко ли решить бизнес-кейс?

Бизнес-кейсы могут быть предложены как в виде ролевой игры (например, для менеджеров по продажам, когда кандидат исполняет роль продавца, и интервьюер — покупателя), так и в письменной или устной форме. В первом случае необходимо активно включаться в игру и входит в «образ». Второй вариант предполагает изложение решения проблемы либо в письменном виде, либо устном. Как правило, время на решение кейса строго ограничено. Писать следует по существу вопроса, не стоит слишком детализировать. И самое главное, не надо забывать, что от кандидата ждут конструктивных предложений по решению той или иной проблемы и обоснования, почему был выбран именно этот, а не другой путь. То есть интервьюер должен убедиться, что вы можете применять свои знания на практике, а значит готовы к работе.

Как подготовиться к бизнес-кейсу?

Практически ни одна из предлагаемых задач не имеет верного на 100% решения, и поэтому не стоит стремиться угадать правильный ответ, обычно его просто не существует. К бизнес-кейсам необходимо тщательно готовиться и хотя бы представлять их содержание. Выбирайте наиболее эффективное решение, которое подходит к изложенным в кейсе условиям и аргументируйте свой выбор. Интервьюеру важно понять ход ваших мыслей, увидеть ваши способности к анализу и умение добиваться поставленных целей, а также убедиться в вашей уверенности в собственных силах. Вот, что вы должны продемонстрировать на собеседовании.

Если вам удастся удивить и заинтересовать своим ответом и поведением интервьюеров, то можно считать, что работа у вас в кармане. А в том случае, если собеседование вы все-таки не пройдете, не стоит отчаиваться, ведь вы получили полезный опыт. Конечно, чтобы успешно пройти тест, нужна практика. Поэтому немаловажную роль играет подготовка к прохождению бизнес-кейсов, то есть к разбору уже готовых заданий. Их в большом количестве можно отыскать в интернете.

С уважением, команда WorldCompanyJob

worldcompanyjob.com

что это такое, примеры и решения

Что такое кейсы? Этот вопрос задают, как правило, студенты, впервые столкнувшиеся с этим термином. Однако это понятие становится популярным в бизнес-сообществах. Перед тем, как ответить на вопрос о том, что такое кейсы и привести примеры их решения, углубимся в историю происхождения термина.

Появление кейсов

Впервые понятие появилось в Гарвардском университете еще в 1924 году. Профессоры престижного вуза поняли, что учебники предыдущих лет не способны подготавливать выпускников современных профессий. Методички и пособия, которые актуальны на данный момент времени, еще не созданы, а предыдущие уже устарели. Тогда профессоры и продумали бизнес-кейсы – актуальные задачи современности, которые необходимо было решить выпускникам. Для этого в Гарвард приглашали владельцев бизнеса, которые подробно инструктировали аспирантов. Предприниматели на семинарах рассказывали о реальных проблемах, с которыми их компании сталкивались. После этого аспиранты должны были найти свое решение этих проблем. Особенность такого обучения в том, что правильных ответов нет. Необходимо просто найти оптимальный выход из сложившийся ситуации. Иными словами, решение кейсов каждый выбирает индивидуально.

Новаторство профессоров Гарварда оказалось эффективным. Выпускники уже на выходе фактически имели подобие опыта. Они знали проблемы и задачи успешных компаний, легко могли справляться с поставленными задачами. Фактически решение кейсов студентом давало ему реальную практику в стенах университета. Поэтому с середины двадцатого века этот метод получил распространение по всему миру.

Появление в России

В нашей стране даже с распадом социалистической системы в девяностых годах прошлого века система образования долго существовало по накатанной. Страны уже нет, а учебники СССР есть. Даже учебники по истории КПСС с Лениным на обложках окончательно исчезли только к середине девяностых годов двадцатого века, не говоря уже о других дисциплинах.

И только с 2000-х гг. кейсы по менеджменту стали появляться в ведущих вузах нашей страны. На сегодняшний день этот метод активно развивается в России. Кроме того, открываются тематические кейс-клубы. Особо популярными у школьников и студентов являются клуб МГТУ им. Э. Баумана, центр карьеры НИТУ «МИСиС» и др.

Итак, что такое кейсы? Подробнее перейдем к самому понятию.

Кейс (от лат. casus) – необычайная ситуация, проблема, решение которой нельзя найти в учебниках. Более точная интерпретация термина «казус» — проблема, требующая решения, однако в русский язык этот термин пришел из английского, в котором латинское слово casus произносится как «кейс».

Учащимся моделируется проблемная ситуация, которая максимально приближена к реальной, и они должны найти решение. Суть в том, что правильного ответа нет. Есть лишь мнение преподавателей и реальный выход из этой ситуации, если кейс, конечно, был взят из жизни. Оцениваются методы решения, рассуждения, коллективное обсуждение и т.д.

Итак, что такое кейс, мы пояснили, теперь перейдем к целям.

Несмотря на то что темы кейсов могут отличаться друг от друга, само моделирование, как правило, имеет общие цели:

  1. Проверка интеллектуальных и аналитических данных учащихся.
  2. Выработка аргументации своей позиции.
  3. Выработка устойчивости к стрессовой ситуации.
  4. Обучение навыкам тайм-менеджмента.
  5. Развитие коммуникационных способностей, умения работать в команде.

Кейсы при собеседовании

Данный метод используют не только в образовательных учреждениях. Сегодня многие фирмы применяют его во время собеседования. С каждым днем работодатель все меньше смотрит на резюме соискателя, на уровень его образования, опыт работы и т.д. Достаточно предложить кандидату на должность несколько кейсов, и о человеке всё становится ясно лучше разных бумажек и рекомендаций.

Конечно, это не значит, что образование и опыт не имеют значение. Без них и вовсе можно не добраться до стадии решения кейса. Однако именно последняя стадия становится решающим фактором при выборе сотрудника. В этом плане выделяется компания Google, которая разрабатывает свои методики по моделированию кейсов. Они индивидуальны для каждой вакансии. Опыт работы, уровень образования не помогут кандидату в том случае, если он не может решать кейсы. А они порою поражают воображение своей обманчивой простотой.

Примеры кейсов

Приведем пример. Компания столкнулась с проблемой эффективности работы сотрудников в отделе продаж. Работают три человека. Первый работает с 70% клиентов, второй — с 20%, а третий – с 10%. При этих показателях выше всех продажи показывает второй, однако он работает только с постоянными клиентами. Третий же, наоборот, работает только с новыми клиентами, тогда как первый работает как с новыми, так и с постоянными. Задача для управляющего — в том, чтобы увеличить план продаж и перераспределить поток клиентов таким образом, чтобы фирма получала максимальную прибыль.

Для решения этой задачи необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Какие возможности улучшения могут быть в данной ситуации?
  • Какие нормативы могут помочь в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?

Возможно, первый продавец эффективнее всего работает с новыми покупателями, либо с постоянными. Стоит также попробовать поменять местами второго и третьего продавца. Т.е. второй будет работать только с новыми, а третий — только с постоянными. Возможно, у них наступил профессиональный кризис, и нужна смена обстановки.

Второй пример

На должность руководителя отдела по управлению персоналом проводится собеседование. У кандидата обязательно должно быть такое качество, как умение проявлять гибкость и избегать ненужных конфликтов. Предлагается решить следующий кейс: генеральный директор настоял на том, чтобы на фирму взяли дочь влиятельного человека. Предыдущий управляющий дал ей должность секретаря-референта. Сама девушка никак не проявляла себя, с компанией себя не отождествляла и к карьерному росту у неё стремления не было. К этому добавляется отсутствие опыта работы на других предприятиях.

За время работы основными ее навыками стали: прием входящих документов, ведение учетных записей, расфасовка по папкам документации. Через полгода освободилось место ведущего специалиста по документообороту. Генеральный директор настоял на том, чтобы данную должность заняла эта девушка. Однако на предприятии много других сотрудников, которые заслужили повышение. В этой задачи соискателю необходимо сделать выбор: либо идти против генерального руководства, либо работать с недовольным коллективом.

Возможно, кандидат найдет приемлемый вариант как для генерального директора, так и для коллектива. Примеры кейсов не имеют правильных решений. Каждый случай индивидуален.

Существуют не только бизнес-кейсы, но и кейсы в других отраслях: педагогике, медицине, юриспруденции. В каждой профессии можно смоделировать проблемную ситуацию.

Что такое кейсы в бизнесе

Бизнес-кейс – это эпизоды успешной реализации задач. В качестве альтернативного варианта модуль может быть рассмотрен в ракурсе задачи или проблемы, которую необходимо решить. Существует множество разновидностей кейсов, однако в каждом из них должна быть заложена информация об истории компании и ее положении на рынке, о сущности возникшей проблемы или об определенном достижении. После указания характеристик описываемого вопроса, обычно отображается, решение которое требуется от слушателя. Стоит отметить, что в некоторых ситуациях не требуется решения проблем. Человек должен идентифицировать их самостоятельно и сделать соответствующие выводы.

История появления понятия

Понятие кейсов впервые появилось в 1924 году в Гарвардском университете по инициативе профессорского состава преподавателей.

Проанализировав актуальность предоставляемых ими сведений студентам, а также отображаемой информации в учебниках, и возможности применения полученных знаний в условиях современности, они пришли к выводу, что действующее образование не подготавливает хороших специалистов, которые могли бы работать по своей профессии. Для решения этой проблемы преподавателями были продуманы бизнес-кейсы, представляющие актуальные задачи современности, которые были предложены для решения выпускниками.

Для создания модулей, в учебное заведение были приглашены представители бизнеса для проведения семинаров. Они рассказывали о реальных проблемах, с которыми сталкивались их компании, а студенты должны были найти оптимальное их разрешение. Особенностью метода обучения является отсутствие однозначных решений поставленных задач. От учеников требовалось найти выход из сложившейся ситуации, который бы привел к минимальным финансовым потерям. Таким несложным способом студенты получали практический опыт в рамках теоретического курса.

Во второй половине двадцатого века метод кейса стал внедряться в образовательные программы многих заведений. В Российской Федерации он стал применяться только с 2000 года. На сегодняшний день в стране функционируют кейс-клубы, ориентироованные на определенную тематику, пользующиеся популярностью у аудитории любого возраста, желающей добиться каких-либо результатов в жизни.

Что такое кейсы в бизнесе

В деловой практике кейс интерпретируется как описание определенной ситуации, требующей каких-либо действий, оптимальных вариантов решения проблем и полученного результата от их использования. Методика применяется на тренингах бизнес-школ, на которых разбираются и моделируются различные сценарии, по которым могут развиваться события.

Все задачи, с которыми человек сталкивается в жизни, условно подразделяются на определенные и неопределенные.

Решение определенного типа задач известно заранее. Их можно описать инструкциями и регламентами. К их категории относятся часто повторяющиеся обстоятельства, сформировавшие шаблон поведения. Если ситуация не вписывается в него, то возникает неопределенная задача или кейс. Для ее решения придется анализировать обстоятельства, рассматривать несколько вариантов, делать выбор и моделировать шаблоны. Такой процесс интерпретируется как управление кейсами.

Значение слова кейс в переводе с английского означает дело, случай.

Модули могут быть повторяемыми и адаптивными. Решение повторяемых кейсов возможно по многократно используемому шаблону, который, в зависимости от обстоятельств, может быть дополнен или изменен. Адаптивная практика применяется в ракурсе формирования нового улучшенного кейса в ходе решения задачи, идея которого основана на ранее применяемых моделях.

Разновидности бизнес-кейсов

Многие кейсы составлены на основе актуальных событий, которые были отмечены в ходе функционирования субъекта предпринимательства, деятельность которого рассматривается. При приеме на работу предлагаются кейсы, сформированные на реальных сведениях о компании, в которую планирует трудоустроиться соискатель. Составители задачи могут придумывать обстоятельства, однако при таком подходе, сведения выглядеть неправдоподобностью.

Кейсы могут отличаться тематикой задач, ориентированных на определенную сферу применения. Они актуальны в маркетинге, в менеджменте, в консалтинге, в управлении персоналом и даже в лечебном деле. Простым примером применения кейса в медицине является анализ симптомов заболевания, постановка диагноза и предложение нескольких вариантов лечения.

Часто бизнес-кейсы составляются в игровой форме. Их решение может быть оформлено в письменном или представлено в устном виде. Лицо, решающее поставленную задачу, должно вжиться в образ, чтобы объективно оценить ситуацию и определить пути ее решения. Для решения кейсов обычно выделяется лимитированное время, поэтому отвечать на вопрос нужно по его существу и не отвлекаться на малозначащие детали.

Опрашиваемый должен объяснить выбор своего решения задачи из множества существующих вариантов. Его собеседник должен удостовериться в готовности к работе, что обусловлено умением использовать свои теоретические знания на практике.

Кейс как обучение

Успешные представители бизнеса, блестяще решающие все проблемы, подстерегающие их в непростой предпринимательской деятельности, могут делиться своим опытом и знаниями с теми, которым они необходимы.

Удачно сформированные бизнес-кейсы, примеры и решения которых способствуют получению опыта в решении организационных и управленческих проблем, позволяют добиться результативности в предпринимательской деятельности на теоретическом обучении, в котором отсутствуют элементы практики. В короткий временной период слушатель может оценить и проанализировать актуальные для многих представителей бизнеса проблемы и способы их разрешения.

Особенность кейсов

В кейсах углубленно рассматриваются все детали вопроса, поэтому они формируют у опрашиваемого целостную картину. При их помощи возможна передача опыта решения задач тем лицам, которым это нужно для конкретной цели. Информация в модуле должна быть визуализирована за счет включения в него таких элементов, как таблицы, графики и диаграммы, что способствует легкому убеждению читателей в правдивости предоставленных сведений.

В кейсе должны быть отражены актуальные данные, что гарантированно обеспечит их востребованность. Каждая сфера деятельности развивается быстрыми темпами, поэтому идеи и решения, применяемые год назад, на сегодняшний день становятся неинтересными, поскольку их использование в условиях современности невозможно.

Хорошо составленный кейс не вызывает у людей вопросов после прочтения. В нем должны быть учтены специфика выбранной ниши и потребности целевой аудитории.

Несмотря на различие кейсов, они создаются с одинаковыми целями. С помощью обучающих модулей должна быть возможна оценка способностей студентов. При их помощи слушатели приобретают навыки тайм-менеджмента, совершенствуют коммуникационные способности и учатся работать в команде.

Кейс может быть использован как элемент рекламы.

При его помощи несложно доказать клиентам, что определенный продукт имеет много преимуществ, а его создатель является профессионалом своего дела. Практикой доказано, что для повышения значимости личного бренда и авторитета компании достаточно разобрать реальные ситуации в подробностях. Они могут быть выражены в увеличении объемов продаж, в повышении посещаемости ресурсов, в продвижении их без расходов и во многих других положительных эпизодах. В таком ракурсе можно изготовить экспертный кейс.

Отображение неправдоподобной информации в кейсах может стать причиной неудачной рекламы, оказывающей противоположный эффект. Он возможен при разоблачении продукта и выявлении его недостатков.

Как решить

Чтобы решить проблему, отображенную в кейсе, прежде всего, ее необходимо выявить. Следующей задачей является идентификация вопросов, на которые хочет получить ответ составитель модуля. Не стоит стремиться решать задачи, не имеющие прямого отношения к кейсу, поскольку они могут увести слушателя в сторону от основного вопроса. Для компетентного ответа на него необходимо составить план своих действий, структурировать его на отдель

delaybis.ru

2QM.ru: Что такое кейсы? Примеры решения кейсов. Бизнес-кейсы

Что такое кейсы? Этот вопрос задают, как правило, студенты, впервые столкнувшиеся с этим термином. Однако это понятие становится популярным в бизнес-сообществах. Перед тем, как ответить на вопрос о том, что такое кейсы и привести примеры их решения, углубимся в историю происхождения термина.



Содержание статьи


Появление кейсов

Впервые понятие появилось в Гарвардском университете еще в 1924 году. Профессоры престижного вуза поняли, что учебники предыдущих лет не способны подготавливать выпускников современных профессий. Методички и пособия, которые актуальны на данный момент времени, еще не созданы, а предыдущие уже устарели. Тогда профессоры и продумали бизнес-кейсы – актуальные задачи современности, которые необходимо было решить выпускникам. Для этого в Гарвард приглашали владельцев бизнеса, которые подробно инструктировали аспирантов. Предприниматели на семинарах рассказывали о реальных проблемах, с которыми их компании сталкивались. После этого аспиранты должны были найти свое решение этих проблем. Особенность такого обучения в том, что правильных ответов нет. Необходимо просто найти оптимальный выход из сложившийся ситуации. Иными словами, решение кейсов каждый выбирает индивидуально.

Новаторство профессоров Гарварда оказалось эффективным. Выпускники уже на выходе фактически имели подобие опыта. Они знали проблемы и задачи успешных компаний, легко могли справляться с поставленными задачами. Фактически решение кейсов студентом давало ему реальную практику в стенах университета. Поэтому с середины двадцатого века этот метод получил распространение по всему миру.

Появление в России

В нашей стране даже с распадом социалистической системы в девяностых годах прошлого века система образования долго существовало по накатанной. Страны уже нет, а учебники СССР есть. Даже учебники по истории КПСС с Лениным на обложках окончательно исчезли только к середине девяностых годов двадцатого века, не говоря уже о других дисциплинах.

И только с 2000-х гг. кейсы по менеджменту стали появляться в ведущих вузах нашей страны. На сегодняшний день этот метод активно развивается в России. Кроме того, открываются тематические кейс-клубы. Особо популярными у школьников и студентов являются клуб МГТУ им. Э. Баумана, центр карьеры НИТУ «МИСиС» и др.

Итак, что такое кейсы? Подробнее перейдем к самому понятию.

Понятие

Кейс (от лат. casus) – необычайная ситуация, проблема, решение которой нельзя найти в учебниках. Более точная интерпретация термина «казус» - проблема, требующая решения, однако в русский язык этот термин пришел из английского, в котором латинское слово casus произносится как «кейс».

Учащимся моделируется проблемная ситуация, которая максимально приближена к реальной, и они должны найти решение. Суть в том, что правильного ответа нет. Есть лишь мнение преподавателей и реальный выход из этой ситуации, если кейс, конечно, был взят из жизни. Оцениваются методы решения, рассуждения, коллективное обсуждение и т.д.

Итак, что такое кейс, мы пояснили, теперь перейдем к целям.

Цели

Несмотря на то что темы кейсов могут отличаться друг от друга, само моделирование, как правило, имеет общие цели:

  • Проверка интеллектуальных и аналитических данных учащихся.
  • Выработка аргументации своей позиции.
  • Выработка устойчивости к стрессовой ситуации.
  • Обучение навыкам тайм-менеджмента.
  • Развитие коммуникационных способностей, умения работать в команде.
  • Кейсы при собеседовании

    Данный метод используют не только в образовательных учреждениях. Сегодня многие фирмы применяют его во время собеседования. С каждым днем работодатель все меньше смотрит на резюме соискателя, на уровень его образования, опыт работы и т.д. Достаточно предложить кандидату на должность несколько кейсов, и о человеке всё становится ясно лучше разных бумажек и рекомендаций.

    Конечно, это не значит, что образование и опыт не имеют значение. Без них и вовсе можно не добраться до стадии решения кейса. Однако именно последняя стадия становится решающим фактором при выборе сотрудника. В этом плане выделяется компания Google, которая разрабатывает свои методики по моделированию кейсов. Они индивидуальны для каждой вакансии. Опыт работы, уровень образования не помогут кандидату в том случае, если он не может решать кейсы. А они порою поражают воображение своей обманчивой простотой.

    Примеры кейсов

    Приведем пример. Компания столкнулась с проблемой эффективности работы сотрудников в отделе продаж. Работают три человека. Первый работает с 70% клиентов, второй - с 20%, а третий – с 10%. При этих показателях выше всех продажи показывает второй, однако он работает только с постоянными клиентами. Третий же, наоборот, работает только с новыми клиентами, тогда как первый работает как с новыми, так и с постоянными. Задача для управляющего - в том, чтобы увеличить план продаж и перераспределить поток клиентов таким образом, чтобы фирма получала максимальную прибыль.

    Для решения этой задачи необходимо ответить на следующие вопросы:

    • Какие возможности улучшения могут быть в данной ситуации?
    • Какие нормативы могут помочь в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?

    Возможно, первый продавец эффективнее всего работает с новыми покупателями, либо с постоянными. Стоит также попробовать поменять местами второго и третьего продавца. Т.е. второй будет работать только с новыми, а третий - только с постоянными. Возможно, у них наступил профессиональный кризис, и нужна смена обстановки.

    Второй пример

    На должность руководителя отдела по управлению персоналом проводится собеседование. У кандидата обязательно должно быть такое качество, как умение проявлять гибкость и избегать ненужных конфликтов. Предлагается решить следующий кейс: генеральный директор настоял на том, чтобы на фирму взяли дочь влиятельного человека. Предыдущий управляющий дал ей должность секретаря-референта. Сама девушка никак не проявляла себя, с компанией себя не отождествляла и к карьерному росту у неё стремления не было. К этому добавляется отсутствие опыта работы на других предприятиях.

    За время работы основными ее навыками стали: прием входящих документов, ведение учетных записей, расфасовка по папкам документации. Через полгода освободилось место ведущего специалиста по документообороту. Генеральный директор настоял на том, чтобы данную должность заняла эта девушка. Однако на предприятии много других сотрудников, которые заслужили повышение. В этой задачи соискателю необходимо сделать выбор: либо идти против генерального руководства, либо работать с недовольным коллективом.

    Возможно, кандидат найдет приемлемый вариант как для генерального директора, так и для коллектива. Примеры кейсов не имеют правильных решений. Каждый случай индивидуален.

    Существуют не только бизнес-кейсы, но и кейсы в других отраслях: педагогике, медицине, юриспруденции. В каждой профессии можно смоделировать проблемную ситуацию.

    2qm.ru

    Кейс портал - Как решать бизнес-кейсы

    Учебники по решению бизнес-кейсов.

    Итак, дорогие друзья, мы приступаем к увлекательному путешествию по стране бизнес-кейсов. Прежде, чем заниматься столь интересным и деликатным занятием, как решение бизнес-кейсов, давайте освоим немного теории. Зачем нам нужна теория? Итак все понятно. Да, итак все понятно. Но сначала ответьте на несколько вопросов. Какие этапы нужно рассмотреть для качественного решения бизнес-кейса? Каким инструментарием можно пользоваться для ускорения решения бизнес-кейса? А как этот инструментарий правильно использовать? И с чего нужно начинать решение кейса? - Можно попробовать отсюда, может быть что-нибудь получится. Человек, который таким образом подходит к решению бизнес-кейса напоминает хирурга, который скажет: «А давайте разрежем тут, может быть что-нибудь найдем». Ну Вы меня поняли.

    Да и статистика говорит сама за себя. Сколько раз я сталкивался с мнениями опытных консультантов из ведущих консалтинговых фирм, которые не один десяток человек протестировали с помощью бизнес-кейсов, так вот столько раз они говорят, что подавляющее большинство людей (здесь имеются ввиду претенденты на трудоустройство в консалтинговые фирмы) решать бизнес-кейсы не умеют. Лишь 10-20% из общего числа протестированных представили что-то похожее на грамотное решение.

    Ну что же, если Вы легко можете ответь на поставленные выше вопросы, и статистика Вас совсем не смущает, Вы уверены в себе, то я за Вас искренне рад, Вы действительно можете пропустить теорию и приступить непосредственно к практике, в разделе «Примеры решения кейсов» Вы найдете несколько кейсов, к которым предлагается решение. Если же и это для Вас уже неинтересно,- Вам в следующий раздел, просто попрактикуетесь решению бизнес-кейсов.

    Ну а если есть хоть капля неуверенности,- добро пожаловать на курсы по устранению неуверенности. Нет, не так. Я хотел сказать в раздел, который расскажет Вам, как решать бизнес-кейсы. Здесь Вы как раз и узнаете, какие бывают бизнес-кейсы, что такое кейсовое интервью, что от Вас хотят интервьюеры, как правильно решать бизнес-кейсы, и т.д. В общем, Вы сами обо всем этом прочитаете.

    Так же уже сейчас можете обратить внимание на раздел "Полезные бизнес-модели", в нем для удобства собран весь инструментарий для решения бизнес-кейсов.

    Ну и напоследок хочу пожелать Вам терпения и упорства в освоении этого нелегкого дела, решения бизнес-кейсов.

    СТАТЬИ И РУКОВОДСТВА ПО РЕШЕНИЮ КЕЙСОВ
    Классификация кейсов 

    УЧЕБНИКИ И КНИГИ ПО РЕШЕНИЮ КЕЙСОВ

    caseportal.ucoz.ru

    Бизнес-кейсы, примеры бизнес-кейсов и решение управленческих задач

    Открываю рубрику бизнес-кейсов читателей, в которой постараюсь рассмотреть профессиональные, мировоззренческие и личностные вопросы в комплексе. 
    Как правило, профессия и личность неотделима, следовательно, «инструменты» управления собой, людьми и ресурсами подходят для решения любой задачи. 

    Поэтому я рассматриваю каждый бизнес-кейс с двух сторон: 
    1. Бизнес-формат — профессиональный успех, измеряемый в количественных показателях: объем продаж, норма прибыли, оборачиваемость капитала, средний чек и так далее. 
    2. Личностный формат — комфорт, измеряемый в качественных критериях: эмоциональное состояние, перспективность, жизнерадостность, уверенность, состояние здоровья и т.д. 

    Часто профессиональный успех подавляет личный комфорт и наоборот.
    Я в своей жизни добился определенного баланса, и уже несколько лет углубляю состоянии гармонии, поэтому могу поделиться видением, как сбалансировать свою жизнь. 

    Если вы хотите написать свою ситуацию (профессиональную или личностную, не важно) пишите в комментариях к этой странице.
    Постепенно отвечу на все кейсы...

    А я перехожу к бизнес-кейсу № 1: каких клиентов выбрать или битва за «физиков» и «юриков».

    Каких клиентов выбрать или битва за «физиков» и «юриков»

    Бизнес-кейс Константина: 

    «Компания по продаже широкоформатных принтеров и расходных материалов для интерьерной печати (Чертежи/фотографии/картины).
    5 лет работаем в b2b, развитие с нуля, в масштабах страны компания микро микро бизнес, но в масштабах узкого сегмента заметный игрок.
    Рынок узкоспециализированный, часто завязан на конкретных менеджерах-профи, кто хорошо ориентируется в тонкостях подбора материалов и их специфики. На протяжении нескольких лет продумывал идею автоматизации подбора материалов, для упрощения выбора конечным пользователям.

    На текущий момент у меня есть понимание как она должна работать, вроде даже нашел тех, кто готов взяться за реализацию, сам морально готов вложиться в разработку. Но ежедневно мучает вопрос, нужна ли она клиентам. Рынок b2b, в котором профессионалы сами могут найти информацию и часто лучше продавцов знают какие материалы им нужны, часто использую одни материалы и не просят что-то менять. По мере вопросов звонят по телефону.
    Т.о. система будет полезна только "новичкам".

    Рынок "физиков" в котором мы не работали, более сложный на мой взгляд, с ними больше "работы" и в результате не такой денежный т.к. периодичность заказов на порядок меньше. Сомнения в том, что сделав систему автоматизации мы "заваливаемся" в рынок "физиков" начиная конкурировать с многими интернет магазинами, путь достаточно сложный, нет желания лезть в нишу насыщенную предложениями. В своей нише b2b продаж по региону имея несколько конкурентов имеем куда больший потенциал живых более быстрых денег.

    Второй вариант использования, "продать" интернет магазинам систему автоматизации, т.е. не конкурировать, а выступить в роли профессионала и решить "покупателям" проблему. Тут возникают сомнения в плане, есть ли у них вообще проблема, годами все работают на уровне каталогов и крупнейшие игроки рынка не делают для клиентов такие системы в моем сегменте.  На текущий момент стадия подготовки к проектированию, далее будет понятен примерный бюджет системы, с одной стороны в этот момент задний ход уже не дашь т.к. уже затрачены ресурсы.

    С другой стороны точка не возврата, пройдя которую остается только все закончить. Успокаиваю себя тем, что в наихудшем сценарии буду использовать ее у себя в компании в формате b2b системы для своих клиентов, но достаточно дорогая "игрушка" получается, в масштабах микро бизнеса.  Сомнения, не моя ли это история в тему Вашего позавчерашнего Российского масштаба! Когда не решив проблем компании, которые "я и так вижу"- узнал себя, занимаюсь не тем.  ...Вот такие переживания, отдельно взятого предпринимателя... 

    p.s. Написал все, сомнения есть, но в глубине понимаю, заднего хода уже нет и надо делать, но так не хочется "обделаться".

    ...уточнение, клиенты не рекламщики, которые печатают "наружку". Клиенты проектные организации, печатные салоны/оперативная полиграфия, фотографы/художники с качественными фотографиями больших размеров. Оборудование схожее, но сегмент несколько другой, т.е. мы не продаем баннеры. Для стендов используют, выставочные внутри помещений».

    Разбор бизнес-кейса: 

    Несмотря на деловой стиль бизнес-кейса, эту ситуацию можно проецировать на любой проект. 
    Вопрос бизнес-кейса заключается в выборе приоритета действия.

    Кстати, термин приоритет (нем. Priorität < лат. prior - первый) до недавних пор использовался в единственном числе, т.е. выделить самое главное. 

    Сейчас можно говорить о приоритетах, что в принципе не корректно. 
    Поэтому правильнее определить самое главное и важное, а остальные действия выстраивать вокруг главной цели, приоритета. 

    Константин описал стандартную ситуацию, которая часто возникает на этапе расширения бизнеса, либо в ситуации падения доходности, когда спрос упал, количество покупок снизилось, плюс уменьшилась доходность. 

    В этот момент бизнесмен может:
    а) расширить ассортимент, добавляя новые продукты или услуги;
    б) сменить целевую аудиторию, желая расширить свою клиентскую базу.

    Часто делают оба действия вместе, что редко приводит к хорошему результату, ибо ресурсов на два пути сразу обычно не хватает. 

    И тут встает дилемма: с кем работать с «физиками» или «юриками»?

    Сегмент «физиков» (В2С — физические лица или просто обычные люди) сложен для коммуникации. 
    Минус «физиков» в том, что достучаться до тысяч или сотен тысяч людей без ТВ будет сложно. С ТВ — дорого, т.к. нет гарантии о количестве покупок. 

    На обслуживание «физиков» уходит больше времени, требуется персональный подход, т.к. они покупают что-то для себя, и по идее, надо брать больше денег за обслуживание, что сложно, ввиду конкуренции, о которой и пишет Константин. 

    Придется нанять штат дополнительных людей в виде дизайнера, пиарщика, копирайтера и руководителя, который будет контролировать заказы не поддающиеся расчету. 

    Плюсы «юриков» (сегмент В2В — юридические лица ООО, ОАО, ТО, которые покупают что-то для своего бизнеса) в точечном контакте и предложении для одной или сегмента компаний с понятными потребностями.
    В этом же их минус, что специализируясь на работе с одной категорией клиентов, о вас могут не знать другие потенциальные клиенты. 

    Например, в течение года я отрабатываю три десятка корпоративных проектов, но об мало кто знает, т.к. большинство моих клиентов не заинтересовано в афишировании наших отношений. 
    Поэтому для постоянных читателей мой сайт — интересное чтиво.
    Для корпоративных клиентов — источник дополнительной прибыли.
    Для домохозяек — непонятное бла-бла-бла. 

    Я веду к тому, что один и тот же продукт имеет разную ценность для разных людей.
    И так будет всегда. 

    Давайте посмотрим, кому полезна система автоматизации выбора материала:

    1. Крупным клиентам такая система не нужна, т.к. они всегда работают на спец-условиях, и все знают сами. 
    Она может быть интересна им, как замена отдельного специалиста, например, сметчика, который обсчитывает проект.
    Но это уже другая техническая задача. 

    2. Интернет-магазины — может быть... но материалов не так много + клиенты хотят оптимизировать расходы, высока вероятность использования стандартных решений, где вариативность не большая. 

    3. Рынок «физиков» будет заказывать так называемый спам-проекты, работа над которыми не рентабельна. 
    Что-то типа фотообоев, банеров «продам участок» или запрос: «а у вас есть б/у банер, обтянуть сарай?»

    Опять же вопрос сроков и логистики. Всем же надо здесь и сейчас. 

    Теперь о главном: откуда возникла идея о создании системы для клиентов? 

    Скорее всего, есть желание расширить клиентскую базу компании и заработать больше денег, и это правильное желание. 
    Вопрос в том, как его реализовать.  

    Давайте посмотрим, что мы можем получить в результате написания этой системы.

    1. Переходя на общение через интернет-сервис, мы можем улучшать, а можем ухудшить контакт с клиентом, зависит от качества сервиса. 
    Часто программный продукт содержит череду багов и проблем, а его разработчики об этом не знают, т.к. пользуются им изнутри.

    Столкнувшись с проблемой, недовольные клиенты могут МОЛЧА уходить к конкурентам, а на вопрос руководителя компании: 
    - Куда делись клиенты? 
    Менеджер вместе с программистом, ответят: 
    - Не знаю! Кризис. 
    А на самом деле заявки, которые оставляют клиенты, могут лежать на сервере, ожидая исправления ошибки и отправки на обработку. 

    2. Вряд ли в ближайшем будущем можно будет полноценно заменить личное общение и глубокое понимание потребностей клиента.
    Система может заменить первичный выбор клиента, а потом человек на телефоне или лично должен прояснить недостающие детали. Тем более в В2В. 

    Недавно был случай, когда клиент не покупал товар потому, что машина размером больше газели не могла въехать к нему на склад.
    Начали привозить тот же товар газелями, клиент стал брать. Такую особенность ни одна компьютерная система не осилит )

    3. Не факт, что система будет написана корректно, и ее не нужно будет настраивать дольше, чем писать. 
    Как показывает практика, даже такие системные монстры, как 1С, постоянно работают над настройкой индивидуальных параметров для своих клиентов. 
    И не скажу, что процесс идет гладко.

    Основные мысли бизнес-кейса:

    1. Приоритет: возможно, стоит сместить акцент с построения системы подбора материалов на создание системы привлечения клиентов, и своевременное предоставление лучшего продукта по лучшей цене. 

    Денег на создание системы уйдет примерно столько же, а вероятность вернуть вложения выше. Да и клиентам это может быть интереснее.

    2. Финансы: на мой взгляд, потратить ресурсы на создание системы продвижения услуг компании, выгоднее, чем писать систему выбора материалов.

    Если система поможет получить первичные заявки от клиентов — это будет продуктивнее, чем удерживать клиентов за счет объяснения технических особенностей материала. 
    Чем больше клиентов, тем больше объем закупок, тем дешевле цена и конкурентнее позиция компании. 

    3. Есть смысл вложиться в создание бренда компании: усилить позиционирование для лучших клиентов, пересмотреть договоренности с поставщиками, улучшить логистику. Стать удобным для клиентов, партнеров, поставщиков. 

    Помимо оптимизации нужно сформировать представление о компании, как о крупном и надежном игроке. 

    4. На рынке «физиков» можно взять самых «жирных» клиентов, с остальными рентабельность будем минимальной. 
    Для этого опять же нужно говорить о качестве за нормальные деньги. Качество дешевым не бывает. 

    5. Систему по материалам можно написать значительно проще, чтобы она выводила клиента на контакт для уточнения позиций. Учесть в ней все комбинации и вариации использования материалов + особенности клиентов будет сложно, поэтому лучше использовать ее для конкретной цели — контакта с клиентом.

    В2В сегмент ценит качество, сроки и жесткую позицию.
    Слабым здесь не место, поэтому изначально надо быть уверенным в себе и смело отстаивать свой бренд. 

    Также необходимо понимать, что серьезные переговоры — это всегда формат личной встречи, поэтому должен быть хороший переговорщик, который может приехать к крупному клиенту и заключить с ним выгодный контракт. 

    В этом бизнес-кейсе есть еще множество нюансов, но это уже индивидуальные решения.

    Кстати, на Алтайской Мастерской вы сможете не только хорошо отдохнуть и получить ценную информацию, но и решить свои индивидуальные вопросы. Эта услуга входит в стоимость, что сопоставимо со стоимостью всей Мастерской. 
    Давайте обсудим бизнес-кейс. 

    fintuning.ru

    Решения кейсов - Crack the case na russkom.pdf


    Дэвид Орхвал "Решаем кейсы" (David Orhvall "Crack the Case")
    Перевод любительский.
    Очень интересная книга на тему решения кейсов.
    Автор не один год проработал в сфере консалтинга и делится своим опытом. Рассказывает о том, на сколько полезен и популярен кейсовый метод в консалтинге и за его пределами. На конкретных примерах объясняет, что нужно делать при решении кейсов, а чего делать не стоит, на что стоит обратить особое внимание при подготовке к интервью.
    Вниманию читателя представлены собственные разработки автора - Модель Максимальной Ценности (ММЦ) и метод FRAME, значительно облегчающие решение кейсов.
    Книга будет интересна всем, кто связан с бизнес-кейсами: студентам, преподавателям, кандидатам на трудоустройство, слушателям программ МВА, бизнес-консультантам.
    ЧАСТЬ 1. В чем же дело.
    Глава 1. Глазами работодателя.
    «Вы умеете решать кейсы?»
    Прошло около пяти минут моего первого интервью в Bain & Company. Это было первое из двух интервью, которые я должен был пройти в тот день, интервью на предмет моей профессиональной пригодности, которое предшествовало интервью с решением кейса. Все было просто, мой интервьюер пытался определить, соответствую ли я корпоративной культуре компании и можно ли меня брать на летнюю стажировку. Все шло хорошо, как мне казалось. Мы говорили о компании, почему я решил стать бизнес - консультантом, почему именно в Bain & Company. Но потом я почувствовал какую-то тревогу.
    Возможно подсказывала интуиция после нескольких лет работы с клиентами. Возможно немного поменялся язык жестов моего интервьюера. Какова бы ни была причина, я понял, что он собирается меня завалить, но я без боя ни за что не сдамся. Через мгновение кровь прилила к вискам, и я спросил напрямик: «Что не так с моей летней стажировкой?».
    Интервьюер сильно удивился, и немного замявшись, в конце концов ответил: «Ну хорошо, давайте посмотрим»,- он опять взял мое резюме,- «По-моему Вы сможете работать в ЕДС или
    Андерсен»,- (ого, я только что оттуда),- «итак, мой вопрос: «Вы умеете решать кейсы?»».
    Все, что я мог сделать, это улыбнуться и сказать: «Скоро мы это узнаем, на следующем интервью я как раз буду решать кейсы». Мы пожали друг другу руки и я ушел. Я решил свой первый кейс. Через два дня я прошел в финал отбора, решил еще три кейса, и мне предложили работу.
    Мой первый опыт в консалтинге показал мне, как быстро можно оценить человека на интервью.
    Это также мне было уроком, что каждый человек может изменить ход интервью в свою пользу. Как и все остальные, я готовился к интервью используя все материалы и методички, которые я нашел. Но, честно говоря, я чувствовал себя неподготовленным и ужасно нервничал.
    «Вы умеете решать кейсы?»,- этот вопрос означает предложение пройти кейсовое интервью.
    Решение кейса не означает поиск единственно верного решения. Это также не предполагает отвечать лишь на те вопросы, которые Вам задали. Решение кейса – это систематическое решение бизнес - проблемы с использованием логики и доступных данных, и изложение ответа в общепринятом формате. Это один из немногих критериев, по которому работодатель может оценить и сравнить Вас с другими кандидатами.
    После окончания некоторых бизнес – школ Вы не получаете степень MBA. Но степень рассматривается работодателем как плюс до собеседования, после него степень уже не играет роли.
    Рейтинги успеваемости также помогают Вас оценить, но почти все выпускники бизнес - школ имеют
    успеваемость выше средней. Внешний вид, манеры и личность не играют решающей роли. В конце концов все сводится к решению бизнес - кейсов.
    По мере того, как проводил собеседования с выпускниками бизнес - школ, я понимал, что решение кейсов является одной из основных тем. Почему? Потому что бизнес – кейс – это уникальный инструмент, с помощью которого работодатель может протестировать своих кандидатов на трудоустройство, оценить их умственные способности, их способность общаться с клиентом. С точки зрения работодателя, Ваш результат решения кейса является лучшим залогом Ваших успехов в работе.
    В этой главе я хотел бы дать Вам намек на то, о чем думает типичный работодатель, который проводит собеседование с двумя кандидатами. У обоих блестящие резюме, образование и опыт. Они выпускники одной бизнес - школы, у них примерно одинаковый рейтинг успеваемости. Чем они отличаются при решении простенького кейса на тему прибыльности? Прочитайте.
    Знакомьтесь с Дэнни Дингом.
    Минуты 0-2.
    Дэнни – хороший парень. После того, как называют его имя, он быстро входит в приемную, где сидят 25 кандидатов, болтает о чем-то с некоторыми из них. Крепкие рукопожатия, улыбки и несколько фраз о хорошей погоде. Он мне определенно нравится. Мы входим в конференц-зал дорогого отеля, я предлагаю ему занять место за столом напротив меня, и мы начинаем.
    Минуты 3-4.
    «Дэнни, как Вы знаете, мы здесь, чтобы решить кейс. После кейса у нас будет время ответить на
    Ваши вопросы касательно компании. Следующее интервью Вы пройдете с Эмми, это тоже будет кейс».
    После короткого вступления мы начинаем. «Сегодня у нас кейс о продажах медицинского оборудования длительного пользования. Нашего клиента ждет ряд перемен, и я хочу, чтобы Вы разобрались в ситуации. Вот описание проблемы, скажите, когда будете готовы». Я дал ему слайд с заданием.
    Dural Med Depot o
    DMD является дистрибьютором медицинского оборудования длительного пользования o
    Это оборудование включает койки, костыли и инвалидные кресла o
    Основные потребители DMD: больницы, дома для престарелых, интернаты. o
    DMD работает в 5 регионах США o
    DMD внедряет новую интегрированную информационную систему и собирается расширять использование грузовиков в работе o
    Некоторые сотрудники обсуждают варианты создания совместных предприятий, но только в некоторых регионах o
    Недавно в DMD заметили падение прибыльности по некоторым направлениям
    Как DMD максимизировать прибыль?
    Интересно, сколько пунктов он затронет в своем анализе. Дэнни внимательно изучает задание и говорит, что ему нужно некоторое время. Ну а дальше пошла жара.
    - Он так быстро бегал глазами по слайду с заданием, что казалось, сейчас он прожжет там дыру.
    Не хочу показаться чересчур критичным, но задание поубавило в нем уверенности.
    - Когда он смотрел в задание, он делал беспорядочные записи в его блокноте и начал нервозно набрасывать некоторые пункты из задания. Его наброски были неряшливыми и беспорядочными. Я сомневался, что в них есть хоть какая-то польза. Я стараюсь не быть предвзятым, но я это уже видел много, много раз.
    - Дэнни был чем-то недоволен. У него было напряженное лицо, он выглядел так, как будто приведение увидел. Я уверен, на самом деле его знания гораздо лучше, чем он показал на собеседовании, но нервы фактически не дали ему их раскрыть.

    Я пытался ему немного помочь: «всю информацию, которую я Вам дал, Вы сможете использовать при ответе, ее не нужно переписывать». Он коротко бросил «спасибо» и обратно взялся за свое. После двух минут (многовато, конечно, но приемлемо) он поднял голову и начал ответ.
    Минуты 5-6.
    «Очевидно, DMD хочет максимизировать прибыль. А прибыль – это доходы минус расходы. Вы можете немного рассказать о том, как DMD зарабатывает деньги в своем бизнесе?»
    Во время ответа казалось, что в голове Дэнни были одни формулы. Было видно, что он готов к собеседованию, но разговор не шел. Дружелюбие и уверенность, которые он демонстрировал пару минут назад, как будто испарились. Я решил его немного подтолкнуть, чтобы понять, что же у него творилось в голове.
    «Дэнни, как по-вашему дистрибьютор оборудования зарабатывает деньги?»,- этот вопрос вернул его к нормальному разговору.
    «Ну, вероятно, у них есть связи с рядом производителей, у которых они закупают оборудование по льготным ценам. Потом перепродают розничным торговцам по более высокой цене, зарабатывают на перепродаже, сервисе и хранении.
    На конец-то, вот он, настоящий Дэнни. «У Вас есть идеи, почему у дистрибьютера может упасть прибыльность?».
    «Думаю, у них слишком высокие расходы. Или их доходы упали из-за снижения спроса по всей отрасли. Если новая модель инвалидного кресла, или… У Вас есть информация по их доходам?»
    Хороший вопрос, но я хотел, чтобы он не отвлекался от расходов, поэтому я ответил:
    «Предположим, что за последние пять лет доходы сильно не менялись».
    Дэнни тут же задумался, пытаясь найти правильный ответ: «У Вас есть информация по их расходам?»
    Минуты 7-12.
    Я дал Дэнни еще один слайд с информацией касательно центров дистрибуции. Разница в структуре расходов просто бросается в глаза. Надеюсь, Дэнни придаст этому значение и разберется в причинах.
    «Очевидно, структура расходов по центрам сильно различается».
    Отлично, Дэнни еще не сдался, он на правильном пути. «Как Вы думаете, почему?»
    Теперь, когда мы почти докопались до истины, мне было интересно услышать, как Дэнни интерпретирует эту информацию.
    «Ну, некоторые центры могут располагаться в районах с более высокой арендой, или приходится больше тратить на рабочую силу из-за недостатка квалифицированных кадров».
    Нормальные мысли, но он должен сконцентрировать внимание на рабочей силе, административных расходах и обслуживании транспорта. Вместо анализа данных он пытается ткнуть пальцем в небо и попасть цель.
    Из этого можно понять, что он не обладает теми навыками, которые нам нужны. Мне очень хотелось, чтобы у него все получилось, но на десятой минуте я понял, что он не подходит. Конечно, он умный человек, но даже приблизительно не смог описать решение проблемы.
    Встречайте Бренду Брайт.
    Минуты 0-2.
    Первое впечатление о Бренде сложилось такое же как и о Дэнни. Они вели себя схоже. Как и у
    Дэнни, у Бренды была лучезарная улыбка, умное лицо и непринужденное поведение. Бренда заняла свое место и мы начали собеседование.
    Минуты 3-4.
    На то, чтобы разглядеть отличия Бренды от Дэнни, много времени не потребовалось. После просмотра первого слайда с заданием, она сразу же спросила: «Я смогу пользоваться этой информацией при ответе?». После утвердительного ответа она продолжила спокойно изучать информацию и начала разговор.
    Первое, о чем она спросила, это о более подробной информации касательно расходов DMD.После этого она начала строить предположения.

    Подозреваю, что за все время DMD утратил контроль за издержками, так как падение продаж из-за снижения спроса по всей отрасли – явление очень необычное. Интересно было бы проверить, на сколько я права. Если у нас будет время, я бы хотела рассказать, о возможностях, как DMD может расширить рынок и увеличить прибыль».
    Ого, мы на правильном пути.
    Я был удивлен, на сколько быстро она работала с информацией. Она сделала предположение и сейчас будет проверять ее правильность.
    Я не был уверен в правильности ее гипотезы на счет потери контроля над издержками, но она расширила рамки для дальнейшего обсуждения проблемы. Интересно будет посмотреть на ее дальнейший анализ данных. Когда она меня спросила о дополнительной информации, я дал ей такой же слайд как и Дэнни.
    Минуты 5-6.
    Бренда быстро определила ключевые моменты (разница в структуре затрат) и выделила три статьи с наибольшей разницей, попросила информацию о каждой из них, внимательно изучила ее с целью подтвердить или опровергнуть свои догадки.
    Я впечатлен, Бренда действительно умна. Она быстро мыслит, тщательно проверяет все свои догадки. Когда она видит ошибки в своих допущениях, она их корректирует. Она мыслит логично и сконцентрирована на данных, где нужно, она полагается на свою интуицию. Ей нравится решать трудные бизнес-задачи, это очевидно. Она готова решить любой кейс, который я ей предложу.
    Мой коллега поставил Бренду на второе место из 14 кандидатов, Для меня она была первой. Мы уже решили, что она проходит в финальный раунд. Чтобы получить работу, ей нужно будет блеснуть при решении еще трех кейсов с другими моими коллегами.
    Причины, по которым Вы можете остаться в пролете.
    Это был простой кейс, но Вы даже не представляете, как часто встречаются ошибки, которые допустил Дэнни. Итак, почему Дэнни и такие, как он проигрывают таким, как Бренда? Не принимая во внимание такой фактор, как умственные способности, я выделяю шесть основных причин.
    1. Вы не контролируете ход собеседования.
    Когда Вы решаете кейс, Вы определяете ход беседы, все зависит от Вас, Вы задаете вопросы, делаете предположения, выдвигаете гипотезы, обобщаете выводы. Согласитесь, это все о Вас. Но многие садятся не за руль, а на кресло для пассажира. Вместо уверенности я вижу застенчивость, стеснительность и страх. Не бойтесь рулить.
    2. Замкнутые рамки.
    Пять сил портера, 4Р, 7С, анализ цепи поставщиков. Вы, вероятно, хорошо знакомы с этими и другими бизнес-моделями. Они прошли проверку временем и являются хорошими инструментами для решения конкретных задач. 4Р, к примеру, используется в маркетинге. Но из-за ее узкой специализации, она мало применима при решении кейсов, она может быстро завести Вас в тупик.
    Большинство кейсов предполагают наличие нескольких проблем. К примеру, кейс о поглощении может включать моменты о производстве, экономии, размере рынка, организационном менеджменте и финансах. Незаурядный кандидат отличается от середнячка тем, что он решает все проблемы, а не одну, или две. Узкие рамки откроют для Вас первую и вторую двери, но третью, четвертую и пятую
    Вы пропустите.
    Базовые бизнес-модели могут быть полезными для структурирования мыслей, но в то же время они могут загнать Вас в узкие рамки по ходу решения кейса. Если Ваша модель загнала Вас в узкие рамки, Вам уже тяжело будет найти комплексное решение.
    3. Плохо слушаем – плохо отвечаем.
    Несмотря на тщательный отбор кандидатов по резюме, чтобы на собеседование попали только лучшие, коммуникативные способности многих из них никуда не годятся. Обычно треть кандидатов, которые проходят у меня интервью, проваливают кейс из-за того, что испытывает ужасный недостаток умения слушать и грамотно излагать мысли. Их нервы их подводят, и они начинают нести всякую чушь. Почему? У них нет опыта общения с грамотным интервьюером, и в результате интервью оказывается для них непреодолимым препятствием.

    Потение, сутулость, дрожание, избегание взгляда, запинки и прочее не повышают Ваши шансы.
    Решение: практика, практика и еще раз практика в условиях максимально приближенных к реальным.
    4. Нелогичность.
    Для решения кейса Вы должны выстраивать логические цепочки и потом подкреплять их данными из кейса. В четвертой главе я Вам покажу, как строить дерево решений чтобы оставаться последовательным напротяжение всего решения. Так, как при решении большинства кейсов у Вас не будет времени строить правильное дерево решений, Вы можете, и Вам следует сделать несколько базовых суждений и подтвердить их данными. Отсутствие логичного и структурированного мышления, слабое подтверждение догадок данными из кейса поставят Ваш успех под большой вопрос.
    5. Слабая работа с данными.
    Почти в каждой компании вся работа основана на данных. Следовательно, они и от консультантов потребуют делать упор на работу с фактами, чтобы находить правильные ответы.
    Если для Вас это очевидно, подумайте о том, что некоторые консультанты полагаются на опыт в основном. Они работают с клиентами из одной отрасли с похожими проблемами. Найдя решение к проблеме одного из них, они автоматически применяют это решение к решению проблем остальных клиентов. Эксперт по консалтингу эффективен до тех пор, пока он работает с данными. Лучшие консультанты никогда не заменят работу с фактами личным опытом.
    На собеседованиях часто случается такое, когда у кандидата есть определенные знания об отрасли, или они имели дело с похожими проблемами, и в результате они полагаются на опыт вместо анализа информации, имеющейся в кейсе. Это подход ни к чему хорошему Вас не приведет.
    6. Плохой конец.
    Многие кандидаты теряют чувство времени. Они с головой погружаются в изучение всяких мелочей и забывают, что уже 22 минута интервью, и к решению они не приблизились, даже к приблизительному. Если Вы будете практиковаться, Вы научитесь равномерно распределять время, заканчивая вовремя и имея хороший обоснованный ответ и несколько минут в запасе. Вы же не хотите, чтобы интервьюер Вас прервал вопросом (я обычно так и делаю): «Давайте представим, что сюда зашел директор, какое решение Вы предложите к решению этой задачи?»
    Выбираем правильный путь.
    Систематически практикуясь использовать инструменты из этой книги, Вы сможете преодолеть все эти препятствия и решить любой кейс. В 3 и 4 главах я в общих чертах расскажу о подходе Один метод/Одна модель, с помощью которого Вы сможете:
    - уверенно вести собеседование, поскольку Вы будете знать, что Вы говорите и к чему хотите придти;
    - создавать план, который Вас приведет к нестандартному ответу, не потеряв здравый смысл;
    - оставаться спокойным, поскольку Вы будете знать, чего хочет Ваш интервьюер;
    - придерживаться фактов и основывать решение на данных;
    - быстро приходить к ответу используя самые важные факты;
    - делать нормальную концовку, предлагая краткий вывод для любого типа кейсов.
    В следующей главе я расскажу о разных типах кейсов и попытаюсь объяснить, с какими вопросами Вы столкнетесь на интервью.
    Глава 2. Бизнес-кейсы на интервью. О главном.
    Проблема – это то, что Вы надеетесь изменить. Остальное – факты из жизни.
    С.Р. Смит
    Бизнес-кейсы против других типов интервью.


    Когда Вы готовитесь к собеседованию, фраза «сначала главное» - то, что нужно. Время на подготовку ограничено, так что Вам нужно сосредоточиться на самом важном. Матрица 2х2, приведенная ниже, демонстрирует разные типы интервью, на которые Вы можете попасть.
    На данном графике 2 измерения: деловые качества против личных, количественные против качественных.
    Я отобразил типы интервью таким образом, чтобы Вы поняли, с какими вопросами Вы можете столкнуться на интервью для
    МВА.
    Несомненно, самым важным интервью для МВА будет решение кейса. Бизнес- кейс разработан таким образом, чтобы проверить, как
    Вы применяете
    Ваши математические способности при решении бизнес-задачи.
    Заметьте, что бОльшая часть зоны МВА находится в верхнем правом квадранте матрицы. Я бы дал 80-85%, что на интервью Вам предложат решить кейс. Вы столкнетесь с ним просто потому, что консультантам приходится каждый день решать такие задачи, и они могут запросто задать Вам вопрос основываясь на своем опыте.
    Единичные вопросы и задачи (типа измерения рынка) когда-то были популярны среди консультантов. Но сейчас на собеседованиях с МВА их дают все реже и реже. Там присутствует много вопросов, но они не требуют комплексных знаний о бизнесе. Такие вопросы часто дают на собеседованиях кандидатам без степеней, так как от них не ждут той же глубины знаний, как от
    МВА.
    Ведущие консалтинговые фирмы хотят проверить Ваши умственные способности, в результате, вопросы в кейсах более комплексные и многозначные. Вы должны быть готовы, что Вам дадут кейс про отрасль, о которой Вы ничего не знаете (хеджевые фонды), или о которой Вы никогда не задумывались (производство удочек). Вы должны также быть готовы к раскрытию сразу нескольких проблем в одном кейсе. К примеру, внедрение нового продукта и обсуждение необходимых изменений в цепочке поставщиков для его поддержки.
    Основы бизнес-кейсов.
    Что это?
    На кейсовом интервью Вам обычно предлагают решить бизнес-задачу. Вы должны найти свой путь решить к решению проблемы за 20 минут. Часто кейсы основаны на реальных проблемах, которые консультанты помогали решать своим клиентам.
    Конечно, никто не ожидает, что Вы прыгните выше головы, так как реально над такими проблемами работают команды консультантов напротяжении месяцев. Из-за недостатка времени интервьюер готов немного помочь Вам с информацией. Иногда он дает подсказки устно, иногда в виде графиков и диаграмм (в консалтинге их называют слайдами). Есть один подвох: Вы должны говорить, какая информация конкретно Вам нужна. В противном случае интервьюер может и не предоставит Вам нужную информацию.
    Когда я готовился к интервью, я слышал, что неправильных ответов к кейсам не бывает. Это неправда. Правильных ответов может быть несколько, но поверьте мне, неправильных ответов

    бесконечное множество. Хоть Ваш подход к решению и скорость работы с данными могут произвести на интервьюера впечатление, чтобы добиться успеха Вы должны придти к аргументированному и обоснованному ответу.
    Это эффективно?
    Фирмы рассматривают кандидатов на должность способных самостоятельно и последовательно мыслить, логичных в своем подходе к решению проблем и уверенно справляющихся со всеми вызовами. Бизнес-кейсы дают интервьюеру хорошую возможность разглядеть и оценить все эти качества. Большинство консалтинговых фирм приглашают на работу только тех кандидатов, которые решили все предложенные кейсы (обычно 4 или 5). Это дает фирме уверенность в том, что из всех кандидатов во время интервью они могут выбрать лучших. Во многих фирмах интервью готовятся заранее, и перед тем, как попасть на интервью, проходят проверку у нескольких консультантов. Это позволяет избежать ситуации, когда кейс окажется слишком простым, или слишком длинным. Те не менее, иногда интервьюер может придти неподготовленным и придумать кейс на ходу. Такие спонтанные кейсы могут оказаться слишком простыми или сложными. Организации, которые используют кейсы непоследовательно, не сравнивая методологически ответы кандидатов, могут отобрать не самых лучших кандидатов.
    Типы кейсов.
    Несмотря на разнообразие кейсов, их можно разделить на несколько крупных категорий. Чтобы правильно классифицировать кейсы, я введу 5 категорий, или зон. Большинство кейсов, с которыми
    Вы столкнетесь на собеседовании, опадают в первые две зоны. Более подробно мы обсудим эту группировку далее. В то же время помните, что Ваша главная цель – увеличить стоимость компании, которая описана в кейсе. Не забывайте об этой цели, это поможет Вам мыслить как бизнес- консультант и более качественно решать кейсы. Вместо того, чтобы детально прорабатывать лишь один аспект бизнеса, Вам стоит мыслить как главе компании, более глобально.
    Первая зона – стратегические кейсы.
    В мире бизнеса нет единого мнения касательно понятия стратегии. Во время подготовки к интервью Вы встретите понятие «стратегия» почти в каждом названии кейса (ценовая стратегия, операционная стратегия). Нормальным определением стратегии может быть: «максимизация ценности в условиях ограниченных ресурсов». В стратегических кейсах Вы влияете на бизнес в целом, не вносите маленькие корректировки в цену или рекламную кампанию.
    Зона 1 – стратегические кейсы:
    Расширение масштабов

    Слияние

    Поглощение

    Создание совместного предприятия
    Уменьшение масштабов

    Ликвидация бизнеса или подразделения
    Смена направления

    Вход/выход из рынка (добавить/удалить продуктовую линию)

    Развивать и продавать новые продукты/услуги

    Репозиционирование
    Статус кво, оставить все как есть
    Вторая зона – операционные кейсы.
    Операционные кейсы сфокусированы на внутренних операциях компании. Так как увеличение стоимости компании – наша цель № 1, в операционных кейсах есть две важнейшие категории, доходы и расходы. Этот тип кейса легко назвать стратегическим, но я выделяю эту категорию чтобы

    Вы не путались. Доходы и расходы – основные факторы в бизнесе, так что будьте готовы, что эти кейсы будут встречаться очень часто.
    Зона2 – операционные кейсы:
    Рост доходов (цена х объем)

    Рост цены

    Изменение цены по сегменту

    Рост продаж (за счет нынешних клиентов, за счет новых клиентов, за счет новых каналов продаж)
    Снижение расходов

    Оценка соотношения постоянных и переменных затрат

    Оценка соотношения внешних и внутренних затрат

    Перекладывание расходов на другие компании

    Оценка минимальных операционных расходов
    Третья зона – организация, технологии и процессы.
    Сейчас мы входим в туманную зону. Категории, которые будут представлены ниже, могут быть реальными проблемами в будущем, но не обязательно будут прямо влиять на стоимость компании. К примеру, новая компьютерная система обеспечит лучшее понимание того, как работает бизнес, но вместе с тем она обеспечит в общем итоге рост доходов или снижение расходов, но не максимизирует стоимость компании. Решая эти кейсы Вы должны мыслить как руководитель компании. Убедитесь, что Вы не зацикливаетесь на мелочах, и забудьте о целях более глобальных, чем заработок денег (должна же компания чем-то расплачиваться за консалтинговые услуги).
    Зона 3. Организация, технологии и процессы.:
    Влияние на персонал.

    Изменение организационной структуры

    Изменение функций и полномочий

    Изменение мотивации персонала

    Изменение управленческой команды
    Изменения в технологиях, процессах.

    Изменение в информационных технологиях (расширение их применения)

    Изменение схемы поставок

    Изменение схемы сбыта

    Изменение в структуре имущества

    Изменение каналов продаж (включая Интернет)
    Измерение организационных возможностей.

    Оценка навыков персонала

    Оценка процессов и их направления

    Централизация или децентрализация

    Оценка производственных возможностей.
    Четвертая зона – финансовые кейсы.
    Финансовые кейсы касаются бухгалтерии и финансов компании. На собеседовании Вам вряд-ли дадут кейс на эту тематику, но стратегические кейсы очень часто связаны с финансами, так что будьте готовы использовать базовые финансовые дисциплины в Вашем анализе. Плюс ко всему, Вы, как МВА, должны грамотно говорить на эту тематику.
    Зона 4 – финансовые кейсы:
    Изменения в балансе

    Оценка собственности и дебеторской задолженности

    Оценка соотношения капитала и обязательств

    Оценка управления наличными средствами


    Обратный выкуп акций

    Работа с внебалансовыми статьями
    Повышение рентабельности

    Улучшение рентабельности капитала

    Повышение акционерной стоимости
    Пятая зона – внешние эффекты.
    По-другому эту зону можно называть реактивной зоной, так как проблемы, описанные ниже, требуют от компании определенной реакции. К примеру, угроза конкурентов может привести к стратегии завоевания, снижения цен, или выхода из сегмента рынка. Кейсы из зоны 5 обычно предполагают принятие определенных ответных действий.
    Зона 5 – внешние эффекты.

    Реакция на проблемы с поставщиками

    Реакция на отношение общественности

    Реакция на макроэкономические изменения

    Реакция на угрозу со стороны конкурентов

    Реакция на рост по все отрасли

    Реакция на действия аудиторов/партнеров

    Реакция на изменения в законодательстве

    Реакция на технологические новшества
    Наиболее вероятный сценарий
    Теперь, когда Вы напуганы длиннющим списком типов кейсов с предыдущих страниц, давайте логически поразмыслим над тем, куда Вам стоит прикладывать максимальные усилия. В следующих главах Вы увидите, как подход Один метод/Одна модель соединяет все эти зоны вместе таким образом, что его легко запомнить и применить на интервью.
    В таком понятии, как бизнес-кейс находится разнообразие потенциальных вопросов к кейсу.
    Запомните, что интервью проводится с целью выяснить, сможете ли Вы думать как бизнес- консультант. Чтобы оценить Ваши навыки и быть уверенными в том, что Ваши навыки и чтобы быть уверенными, что они дают Вам кейс, который большинство людей сможет решить за умеренное время, интервьюеры, как правило, будут Вам давать кейсы из стратегической и операционной зон.
    Эти области обеспечивают широкий набор проблем, с помощью которых можно проверить Ваши способности. Вся прелесть знакомства с остальными зонами в том, что если интервью перейдет в эти области, Вы не проиграете.
    Учтите, что каждый кейс, который дает Вам фирма, отражает их деятельность. Каждая фирма стремится иметь стратегию и предотвратить застойные явления. Следовательно, большинство кейсов, с которыми Вы встретитесь, будут считаться стратегическими, даже если они имеют больше сходства с кейсами из других зон.
    Любимые темы из 1 и 2 зон.
    В стратегической и операционной зонах всего несколько типов вопросов встречаются чаще остальных. Они представлены ниже, порядок не имеет значения:

    Максимизация прибыли

    Выход на новый рынок

    Разработка и запуск в производство нового продукта

    Увеличение объемов продаж

    Снижение издержек

    Реакция на действия конкурентов

    Слияние двух компаний.
    Все эти кейсы успешно применяются на интервью, так как проблемы в них понятные, и они сосредоточены на основных бизнес-концепциях. Эти кейсы эффективно показывают, какие

    кандидаты могут разработать решение, а какие не могут. Также, большинство фирм любят связывать вопросы с проблемами их клиентов (основной источник всех кейсов). В главе я покажу, как использовать пожход Один метод/Одна модель для решения всех этих типов кейсов.
    Кейсы: скоро на каждом собеседовании.
    Кейсовые интервью становятся все более распространенными за пределами консалтинга.
    Почему? Плохо это или хорошо, но мир бизнеса полон бывших консультантов. Многие любят оценивать кандидатов с применением кейсов, потому что они дают лучшее представление об умственных способностях, чем простой отбор по резюме. Использование кейсов также позволяет проводить мозговой штурм, дискуссию, спор. Кейс дает интервьюеру впечатление, на основании которого он будет решат, захочет ли он с вами работать. Даже если Вам удастся избежать решения кейса на собеседовании, при дальнейшем карьерном росте Вам придется с ними столкнуться. Умение быстро и систематично решать бизнес-кейсы является очень важным навыком. Если Вы потратите время на практику в решении кейсов, Вы не пожалеете.
    ЧАСТЬ 2. ОДНА МОДЕЛЬ/ОДИН МЕТОД


    перейти в каталог файлов

    metodich.ru

    простая инструкция для любого бизнеса

    Кейс (case-study) — пример того, как вы разрешаете проблемную бизнес-ситуацию: свою или клиентскую. Он служит социальным доказательством, снимает страхи потенциальных клиентов и способствует продвижению продукта.

    Согласно исследованиям The Marketing Insider Group в 2016 году 82% бизнес-маркетологов в B2B-сегменте рассказывают о работе компании с помощью кейсов (годом раньше — 77%):


    Кейсы заняли третье место в рейтинге маркетинговых тактик для B2B. 65% маркетологов включили их в десятку наиболее эффективных инструментов для привлечения клиентов.


    Перед тем как писать кейс, получите разрешение клиента на публикацию, даже если вы не подписывали NDA (Соглашение о конфиденциальности).

    Мы подготовили структуру кейса, которая подходит для описания любого процесса.

    Она включает пять элементов:

    1. Заголовок
    2. Лид
    3. Что было
    4. Что сделали
    5. Что стало
    6. Выводы

    Давайте детально рассмотрим каждый элемент структуры.

    Заголовок

    Заголовок кейса должен мотивировать посетителя на чтение. Обращайтесь к вашей целевой аудитории (ЦА) — указывайте ее напрямую или выделите характерную для нее проблему.

    Заголовок без обращения к ЦА Заголовок с обращением к ЦА

    Продвижение интернет-магазина

    Продвижение интернет-магазина запчастей с нуля
    Экономия транспортных затрат Экономия транспортных затрат на международных перевозках
    Как увеличить посещаемость сайта Как увеличить посещаемость сайта в тематике с низким трафиком

    Давайте конкретику, показывайте выгоду в числах. Эксперимент компании The Moz показал, что заголовки с числами вызывают наибольший интерес у читателей.

    Из заголовка должно быть понятно, какую задачу вы выполняли и как с ней справились:

    Результат непонятен Результат понятен
    Продвижение сайта компании Как вывести сайт строительной компании в топ-3 Яндекса
    Увеличение объема продаж Как увеличить объем продаж премиум-продукта на 30% за 2 месяца
    Повышение конверсии лендинга Как увеличить конверсию лендинга на 15% за счет изменения блока преимуществ
    Оптимизация хранения товара на складе Как сократить время отгрузки по накладной с 15 до 7 минут: для склада промтоваров

    Лид

    Для лида достаточно 2–3 предложений, которые докажут полезность кейса и ответят на самый важный вопрос целевой аудитории. Покажите, что ситуация, которую вы рассматриваете, не единична. Цель — натолкнуть клиента на мысль, что вы решите и его проблему так же успешно.


    В лиде кейса компании «Конгру» показана проблематика, характерная для рынка ПИФов

    Не пишите лирических отступлений и не хвастайтесь собой. Маркетолог агентства «Текстерра» Евгения Крюкова в статье «Что заставляет посетителей покинуть ваш сайт» причиной отказа № 1 назвала отсутствие в тексте информации, интересной пользователю. «Вода» и самовосхваления отвлекают от сути и размывают внимание. Читатель не видит для себя практической пользы и уходит.


    Интересно должно быть не вам, а читателю. Кейс на wpnew.ru

    Что было

    Подробно распишите исходную информацию:

    • Сведения о заказчике. Расскажите читателям о клиенте — кто он, чем занимается, почему решил обратиться именно к вам.

    • Проблема. Опишите, с какой ситуацией пришел к вам клиент. Рассмотрите причину возникновения проблемы, плюсы и минусы проекта. Возможно, клиент уже пытался делать что-то самостоятельно или обращался к другим специалистам.

    • Цель работы. Конкретизируйте конечный результат, который вы планировали получить.

    • Задачи. Обрисуйте пути решения проблемы. Покажите, какие способы вы выбрали для достижения цели.


    Коротко и ясно в кейсе от Михаила Щербачева

    Не все ситуации можно описать числами. Редактор блога Ringostat Ольга Феоктистова уверена, что материалы без количественных результатов тоже могут быть полезны и интересны. Обойтись без цифр можно даже при внедрении новых или при настройке неэффективно работающих бизнес-процессов.

    Что сделали

    Последовательно представьте все ваши действия, подтвердите их скриншотами, таблицами и графиками. Кейс будет удобнее читать, если процесс разделен на несколько этапов, которые сопровождаются выводами. Так клиент увидит пользу от каждого сделанного вами шага.


    Этапы и результаты в кейсе маркетингового агентства Exilem

    Соблюдайте хронологический порядок. Описывайте сложности, если они были. Трудности, с которыми вы сталкиваетесь, придают проекту достоверность и вовлекают читателя. Вы доказываете свой профессионализм, раскрывая способы решения проблем.

    Если над проектом работала команда, познакомьте с ней ваших потенциальных клиентов. Объясните:

    • Почему были вовлечены те или иные специалисты
    • Какие инструменты и технологии применялись
    • Была ли схема действий стандартной или индивидуальной

    По ходу рассказа вставляйте отзывы клиента и комментарии ваших специалистов в виде врезок. Обмен мнениями «в прямом эфире» покажет, как вы организуете взаимодействие.


    Отзыв клиента об одном из этапов сотрудничества с компанией. Кейс Конгру

    Что стало

    Результат можно представить в абсолютном или относительном выражении. Абсолютные величины выражаются в рублях, штуках, тоннах, километрах, пользователях.


    Результат в абсолютных цифрах. Кейс Hello Belly

    Относительные величины выражаются в процентах.


    Расчет результата в процентах. Кейс Intelsib

    Указывайте точные числа, но не перестарайтесь:

    Неубедительно

    Осложняет восприятие

    Понятно

    Число подписчиков увеличилось вдвое.

    Число подписчиков увеличилось с 51 342 до 97 665 человек.

    Число подписчиков увеличилось с 51 000 до 97 000 человек.


    Дополните цифры и графики информацией:
    • Все ли получилось сделать так, как задумывали
    • Сколько времени заняла работа
    • Окупились ли затраты клиента и как скоро
    • Это окончательный результат, или улучшения будут продолжаться

    Хорошим завершением раздела станет расширенный отзыв клиента: текстовый или видео.

    Результат кейса может быть как успешным, так и провальным. Не бойтесь писать антикейсы — они тоже часть вашего опыта. Вы уже извлекли урок из неудачи и подсказываете клиентам, как избежать ошибок — например, при продвижении детского летнего лагеря.

    Выводы по работе

    Сформируйте небольшое саммари:

    • Чем интересен проект
    • К какой цели стремились и что получили
    • Краткие рекомендации по теме кейса

    Читатель, у которого не было времени или желания изучать основной текст, быстро оценит результат проекта по выводам.


    Выводы с рекомендациями и итогами. Кейс Владимира Столбова

    Выделите выгоды, полученные вашим клиентом. Рассмотрите, кто и как сможет использовать ваш опыт. Если перед читателем стоит аналогичная проблема, ему пригодятся ваши советы и подсказки для самостоятельной работы. Закончите кейс приглашением к сотрудничеству, например: «Хотите добиться таких же результатов? Обращайтесь!»

    Чек-лист убедительного кейса

    Перед публикацией текста проверьте, что:

    1. У вас есть разрешение клиента на публикацию. Уточните, какие сведения можно раскрывать, а какие представляют коммерческую тайну. Перед публикацией покажите текст клиенту.

    2. Кейс содержит все элементы структуры. Есть вовлекающий заголовок и анонс, исходные данные, описание процесса работы и результат. Завершите текст кратким резюме и предложением о сотрудничестве.

    3. Качество вашей услуги/продукта подтверждено фактами, цифрами и отзывами заказчиков. Вычеркните все общие фразы вроде: «положение компании улучшилось», «конверсия сайта стала выше», «расходы значительно снизились». Представьте неоспоримые доказательства в виде диаграмм и скринов. Попросите клиента дать развернутый отзыв о вашей работе.

    4. Все термины и сокращения, упомянутые в тексте, понятны читателям. Говорите на языке клиентов. Объясните незнакомые слова и расшифруйте аббревиатуры.

    5. Кейс интересно читать. Разбавьте таблицы и диаграммы элементами сторителлинга: диалогами, эмоциями, личными впечатлениями клиента. Руководитель «Первой Студии Сторителлинга» Елизавета Викулова считает, что кейс можно и нужно превратить в увлекательный рассказ.

    6. Кейс хорошо оформлен: текст структурирован, есть подзаголовки и списки, использованы скриншоты и графики. Результаты или сравнительная характеристика «до-после» выделены визуально.

    7. Формат кейса соответствует площадке, на которой вы будете его размещать. Публикуйте кейсы в собственном блоге, в социальных сетях, в профильных интернет-изданиях — привлекайте максимум внимания к вашему бизнесу.

    А вы читаете кейсы компаний и специалистов? Почему? Напишите в комментариях, чем интересны кейсы для вас — это пригодится всем, кто будет их писать.

    ru.content.guru